Morgan Stanley comenta el Investor Day de Salesforce (CRM.US): la narrativa de la IA se ha fortalecido, pero aún faltan pruebas de aceleración del crecimiento; mantiene la calificación de "en línea con el mercado".

Según ha sabido Zhitong Finance APP, Morgan Stanley ha publicado un informe de investigación en el que señala que, tras el Dreamforce Investor Day celebrado por Salesforce (CRM.US), mantiene la calificación de "en línea con el mercado" para la acción, con un precio objetivo de 235 dólares. El banco indica que Salesforce no actualizó su guía financiera durante el evento, manteniendo tanto la perspectiva para el año fiscal 2027 como el marco a largo plazo de lograr la "Rule of 50" para el año fiscal 2030 sin cambios. La dirección expresó un tono más fuerte respecto a la proliferación acelerada de la IA en el ámbito empresarial, pero según la investigación de los socios, el despliegue a gran escala de Agentforce aún está en una etapa temprana. Las discusiones sobre si Salesforce podrá acelerar el crecimiento orgánico de los ingresos en la segunda mitad del año fiscal 2027, y si el llamado "SaaSpocalypse" ha dado paso al "SaaSceleartion", no se han disipado tras este evento para inversores.

Se sabe que el "A Day" de Dreamforce nunca ha sido una ocasión para actualizaciones financieras relevantes, y el mercado en general no esperaba que Salesforce ajustara sus previsiones. Lo realmente digno de atención es cómo la administración describe las rutas de monetización de la IA, y si los socios han ofrecido suficiente validación cruzada. Los analistas de Morgan Stanley, Adam Wood y Elizabeth Porter, entre otros, señalaron que Salesforce cree que la IA penetrará de forma más sustancial y efectiva en las operaciones empresariales, y que la empresa puede monetizar a través de la actualización a versiones avanzadas, la facturación por consumo y una adopción más amplia de la plataforma, manteniendo así el impulso reciente del valor promedio de nuevas órdenes (AOV) y respaldando la aceleración del crecimiento orgánico de los ingresos en la segunda mitad del año fiscal 2027 y más allá. Sin embargo, el problema es la falta de detalles financieros netos recientes, junto con las reiteradas menciones en las reuniones de socios a un crecimiento/perspectiva en torno a cifras altas de un solo dígito, lo que deja la narrativa en una fase de “dirección clara, evidencia insuficiente”.

La “harness” empresarial se convierte en el núcleo de la monetización de la IA

Morgan Stanley indica que la dirección expresó una confianza mayor en las oportunidades de IA comparado con el trimestre anterior. El CEO Marc Benioff describió este momento como el punto inicial de la transformación impulsada por IA en las empresas, y que Salesforce espera ser un beneficiario clave. La lógica no es ofrecer el modelo más fuerte, sino proporcionar lo que denominan la “harness” empresarial: los modelos proporcionan inteligencia, pero para aplicar la inteligencia en procesos concretos de negocio se requiere el contexto adecuado, la lógica de negocio y una ejecución regulada. En palabras de la dirección, el modelo puede que entienda el mundo, pero no necesariamente entiende tu negocio.

En esta arquitectura, Informatica/Data 360 se encarga de preparar y contextualizar los datos empresariales, Tableau proporciona la semántica de negocio, Guardian/MuleSoft Agent Fabric se responsabiliza de la seguridad, la gobernanza y el control de costes. Koa, como modelo de inferencia basado en CRM, complementa la inteligencia sectorial orientada a tareas de ventas y servicios de múltiples pasos. Agentforce, mediante la integración de nuevos modelos de vanguardia, Slack Force y Agentforce Coworker, lleva esas capacidades al flujo de trabajo de los clientes. La versión Max, de 550 dólares por usuario al mes, integra Slack y Slackbot, orientándose a impulsar el próximo ciclo de actualizaciones.

Morgan Stanley menciona que, en los últimos ocho trimestres, Salesforce ha acumulado unos 1.000 millones de dólares en AOV gracias a las actualizaciones a versiones avanzadas. Los clientes actualizados han incrementado su gasto entre un 60% y un 80%, y tras reequilibrar los gastos en productos al renovar los contratos, los ingresos anuales recurrentes totales (ARR) de la cuenta alcanzan aproximadamente 1,4 veces el nivel original. La dirección cree que esta flexibilidad no solo favorece la expansión neta de cuentas actual, sino que también contribuye a reducir el riesgo de pérdida de clientes en el futuro. La monetización de relaciones más amplia se logra a través de las ALAs y Salesforce Commit, siendo las ALAs responsables de siete de las diez principales transacciones del segundo trimestre fiscal. Los datos de cuentas corporativas también aportan cierto apoyo: la IA está presente en el 80% de los mayores casos de crecimiento de ARR, y los 100 principales clientes por unidades de trabajo en agentes han logrado, tras el lanzamiento de Agentforce, duplicar aproximadamente el ARR en 18 meses.

Socios: la demanda mejora, pero aún no es suficiente para impulsar el crecimiento global

Coincidiendo con la conferencia, Morgan Stanley organizó dos reuniones con socios. El feedback no es pesimista, pero tampoco del todo optimista. Los socios han visto más implementaciones de Agentforce saliendo de la fase experimental, aunque sólo un porcentaje alto de un solo dígito de clientes ha logrado la implantación a escala. Los casos de uso iniciales a escala se centran en servicios al cliente, y la precisión junto con el ahorro de mano de obra resultan convincentes; la integración flexible, la tarificación basada en resultados, así como las ventas adicionales de Data Cloud y MuleSoft, también aportan margen de monetización incremental.

La presión competitiva es igualmente real. Empresas nativas de IA privadas como Sierra y Decagon siguen siendo competidores técnicos creíbles, a menudo transformando pruebas piloto en clientes reales más rápido que Salesforce gracias a precios más flexibles, descuentos agresivos y funciones específicas. Un socio llegó a indicar que, en evaluaciones directas, Salesforce ganó solamente unos pocos proyectos. Las fortalezas de Salesforce aún residen en el acceso a datos CRM, la gobernanza, la integración y los flujos de trabajo empresariales, pero existe el riesgo de que las empresas privadas ocupen gradualmente el nivel de participación, desplazando a Salesforce hacia un papel de back-end de menor valor, especialmente cuando el cliente reduce las licencias de usuarios sin compensar los ingresos mediante el consumo.

Según Morgan Stanley, el interés inicial del mercado por arquitecturas sin cabeza (headless architectures) es visto como una señal positiva, pues el acceso más fluido a los datos de Salesforce puede mejorar la productividad y acelerar la creación de casos de uso. Sin embargo, los socios dudan de que esta tracción de monetización sea sostenible: a medida que mejoran las técnicas de ingeniería de contexto, los modelos pueden depender menos de las ventajas de metadatos cerrados de Salesforce, debilitando así su capacidad de cobrar primas de acceso. En general, la práctica de los socios sigue limitada a un crecimiento alto de un solo dígito y la visibilidad de superar el 10% es escasa. Las principales restricciones no son la falta de innovación en IA por parte de Salesforce ni la migración masiva de clientes a plataformas rivales, sino que el mercado de CRM está maduro, la tasa de penetración es alta, los ciclos de decisión se alargan y la preparación de datos varía considerablemente entre los clientes. Actualmente, Agentforce se percibe como un beneficio incremental, no como un catalizador generalizado.

En resumen, Morgan Stanley mantiene su calificación de “en línea con el mercado” para Salesforce, con un precio objetivo de 235 dólares. Este precio objetivo se basa en un múltiplo de 12 veces el flujo de caja libre por acción proyectado para el año fiscal 2029 de unos 22 dólares, descontado alrededor de un 10% y sumando 13 dólares de caja neta por acción. Según el banco, en un escenario alcista, si Agentforce y Data Cloud se adoptan rápidamente y las tasas de renovación mejoran, el CAGR de los ingresos podría alcanzar aproximadamente el 15%, el margen operativo subiría a alrededor del 39% en el año fiscal 29 y el precio objetivo sería de hasta 350 dólares; en el escenario base, el CAGR de ingresos sería del 10%, el margen operativo del 36% y el precio objetivo de 235 dólares; mientras que en un escenario bajista, ante una mayor competencia nativa de IA y el lastre conjunto de productos heredados, los ingresos crecerían sólo en torno a cifras medias de un solo dígito, lo que implicaría una valoración a 12 meses de 90 dólares.