Nebius(NBIS.US) Konferensi Telepon Q3: CEO menyatakan permintaan AI "nyata dan besar", diperkirakan mencapai titik impas sebelum pajak pada Q4 2027

Aplikasi Zhihui Caijing (Zhihui Financial/Tiongkok): Perusahaan infrastruktur cloud AI Nebius Group (NBIS.US) merilis laporan kinerja kuartal ketiga 2026 sebelum pasar Amerika Serikat dibuka pada 12 November waktu setempat, diikuti konferensi telepon pada hari yang sama. Pendapatan perusahaan pada kuartal ketiga sebesar 980,8 juta dolar AS, naik 571% YoY, melampaui konsensus LSEG sebesar 907,5 juta dolar AS; rugi bersih GAAP sebesar 37,5 juta dolar AS, setara dengan rugi per saham 13 sen, menyempit signifikan dibandingkan periode yang sama tahun sebelumnya sebesar 119,6 juta dolar AS (rugi per saham 50 sen); laba per saham setelah penyesuaian sebesar 31 sen, lebih baik dari ekspektasi pasar yang memperkirakan rugi per saham 69 sen. Setelah pengumuman laporan kinerja, saham sempat anjlok 22,12% ke 120,48 dolar AS pada perdagangan pra-pasar, dan ditutup turun 16,84% ke 128,64 dolar AS pada perdagangan reguler. Pemicu utama aksi jual bukanlah kinerja kuartalan itu sendiri, melainkan pengetatan proyeksi pendapatan tahun 2026 menjadi 3-3,2 miliar dolar AS, kenaikan proyeksi belanja modal tahun 2026 menjadi sekitar 27 miliar dolar AS, serta untuk pertama kalinya memberikan proyeksi belanja modal tahun 2027 sebesar 40-45 miliar dolar AS—semuanya secara signifikan lebih tinggi dari ekspektasi pasar. CEO Arkady Volozh menanggapi di pertemuan: "Permintaan untuk AI nyata dan sangat besar. Semua hal lain, seperti pembangunan kapasitas dan pendanaan, hanyalah tugas yang bisa diatasi." Ia menegaskan target pendapatan 2027 sebesar 12-13 miliar dolar AS dan perusahaan akan mencapai break-even sebelum pajak pada kuartal keempat 2027.

Fokus dan Tanggapan

Fokus utama pertemuan ini adalah hubungan antara pengetatan proyeksi pendapatan 2026 dan kenaikan tajam belanja modal, dengan keraguan pasar soal "siapa yang akan membayar ekspansi AI". Tanggapan manajemen: penyesuaian proyeksi hanya terkait waktu pengiriman kapasitas pihak ketiga, bukan permintaan; CFO Dado menegaskan "kami sangat konservatif pada guidance ini", dan menyebut bahwa potensi upside dari kerja sama model asset-light tidak termasuk dalam prediksi 2027. CEO Arkady Volozh mengakui "pasar modal belakangan tidak stabil", namun tetap yakin pembangunan kapasitas dan pendanaan "adalah tugas yang bisa diatasi". Analisis Barchart sebelum publikasi laporan menyebut saham sudah naik 15% mengikuti CoreWeave, sehingga ada ekspektasi positif yang sudah terbentuk; selisih besar antara belanja modal 2027 sebesar 40-45 miliar dolar AS dengan ekspektasi pasar (sekitar 28,77 miliar dolar AS) menjadi pemicu aksi jual. Selain itu, berita pengunduran diri CEO Nvidia, Jensen Huang, dan berbagai referendum di AS yang membatasi pembangunan data center, juga meningkatkan volatilitas sektor cloud baru.

Kuartal Ketiga Mencatat Rekor, Pendapatan Tumbuh 571%

Manajemen menilai kuartal ini sebagai "kuartal dengan rekor tertinggi". Pendapatan grup sebesar 980,8 juta dolar AS, naik 571% YoY dan 68% QoQ, pendapatan Nebius AI Cloud sebesar 973,8 juta dolar AS, naik 643% YoY, mencakup sekitar 99% pendapatan grup. Perusahaan menyebut pertumbuhan terutama berasal dari pelepasan kapasitas baru selama 12 bulan terakhir. Harga kontrak yang ditandatangani terus meningkat, dengan harga per megawatt lebih dari 25 juta dolar AS, naik dari kisaran 20-25 juta dolar AS di kuartal sebelumnya, dan telah mulai menandatangani kontrak multi-tahun bernilai miliaran dolar AS.

Margin EBITDA Setelah Penyesuaian Naik ke 47,5%

Dari sisi profitabilitas, EBITDA setelah penyesuaian grup sebesar 465,8 juta dolar AS, dibandingkan rugi 5,2 juta dolar AS tahun lalu, dan 236,2 juta dolar AS pada kuartal dua; margin EBITDA setelah penyesuaian sebesar 47,5%, naik dari 40,6% di kuartal sebelumnya, margin bisnis AI Cloud mencapai 53,2%. Rugi bersih GAAP menyempit menjadi 37,5 juta dolar AS. Perusahaan menyebut selisih margin antara grup dan AI Cloud berasal dari investasi pada Avride dan TripleTen. Platform inferensi terkelola Token Factory sedang menuju pendapatan berulang tahunan (ARR) ratusan juta dolar AS. Kuartal ini juga mengakui sekitar 325 juta dolar AS pendapatan non-reguler dari kerja sama model asset-light.

Uang Muka Menutupi Lebih dari 100% Belanja Modal

Perusahaan mengungkapkan, sejak awal kuartal tiga, total value kontrak pelanggan (TCV) telah melebihi 12 miliar dolar AS, dengan mayoritas berasal dari pelanggan AI native. Lebih dari 90% kontrak kuartal tiga disertai uang muka; uang muka dari kontrak baru kini menutupi lebih dari 100% kebutuhan belanja modal kapasitas terkait, naik dari 50-60% pada kuartal sebelumnya. Periode waktu pengembalian modal dari kapasitas baru berkurang dari 1 tahun 10 bulan tahun sebelumnya menjadi 1 tahun 7 bulan. Databricks, Datadog, Snowflake, dan Palantir untuk pertama kali menandatangani kontrak multi-tahun dengan perusahaan pada kuartal ini.

Belanja Modal & Pengaturan Pendanaan

Belanja modal pada kuartal tiga sekitar 7,3 miliar dolar AS, dengan proyeksi belanja modal 2026 dinaikkan menjadi sekitar 27 miliar dolar AS untuk setahun penuh. Dari sisi pendanaan, pada Juli perusahaan menyelesaikan pembiayaan berbasis aset (asset-backed financing) pertama sebesar 775 juta dolar AS, dengan kontrak jangka panjang pelanggan investment grade sebagai jaminan, tingkat bunga SOFR ditambah 250 basis poin; pada Agustus menerbitkan obligasi senior konvertibel sebesar 5,75 miliar dolar AS; dan melalui program ATM menjual 4,6 juta saham kelas A pada harga rata-rata tertimbang 229,1 dolar AS per saham, mengumpulkan dana bersih sekitar 1 miliar dolar AS. Di akhir kuartal, perusahaan menahan kas dan setara kas sebesar 7,4 miliar dolar AS. Manajemen memperkirakan 75%-85% belanja modal 2027 akan ditutupi oleh uang muka dan pembiayaan berbasis aset, dengan uang muka pelanggan tahun 2027 diproyeksikan mencapai 17-20 miliar dolar AS.

Pemangkasan Proyeksi 2026, Proyeksi 2027: Pendapatan 12-13 Miliar Dolar AS

Perusahaan memperkecil proyeksi pendapatan tahun 2026 dari 3-3,4 miliar dolar AS menjadi 3-3,2 miliar dolar AS, dengan alasan sebagian kapasitas colocation pihak ketiga tertunda, bukan karena lemahnya permintaan; proyeksi margin EBITDA setelah penyesuaian tetap sekitar 40%. Tahun 2027, perusahaan untuk pertama kalinya memberikan panduan pendapatan 12-13 miliar dolar AS, kira-kira empat kali nilai tengah panduan 2026, belanja modal diproyeksikan 40-45 miliar dolar AS, dan diperkirakan mencapai break-even sebelum pajak pada kuartal keempat 2027 (berbasis depresiasi lima tahun untuk server dan perlengkapan jaringan). Perusahaan memperkirakan kontrak kapasitas listrik pada akhir 2026 mencapai 5 GW dan menyatakan pasokan GPU, CPU, jaringan, dan penyimpanan 2027 telah diamankan.

Penundaan Proyek New Jersey Karena Masalah Listrik

Terkait penundaan proyek Vineland di New Jersey, manajemen menjelaskan bahwa masalahnya ada pada sektor listrik, bukan permintaan: setelah rencana genset diesel gagal di akhir musim panas, perusahaan beralih ke perlengkapan pembangkit listrik Bloom, sementara DataOne, penyedia listrik sementara, memutuskan keluar lebih awal di akhir kuartal tiga, menyebabkan kekosongan pasokan listrik. CEO Volozh mengakui "dalam industri kami, keterlambatan adalah hal biasa, kami juga mengalaminya," tapi menekankan kapasitas yang terdampak tidak dibatalkan, sebagian sudah dijadwalkan ulang ke 2027. Kuartal tiga tetap melakukan pengiriman ke Microsoft, dan pengiriman akan berlanjut November dan Desember. Proyek site milik sendiri (Alabama, Missouri, dua lokasi di Finlandia, dan Pennsylvania) berjalan sesuai atau bahkan melampaui rencana.

Token Factory dan Ekspansi Pelanggan Korporat

Manajemen menjawab berulang kali pertanyaan seputar kualitas pertumbuhan dan struktur pelanggan dalam sesi tanya jawab. Token Factory dihargai per token, dijual dalam bentuk layanan terkelola, memiliki keunggulan biaya karena beroperasi di infrastruktur GPU sendiri, dan akan menjadi yang pertama mendukung produk baru Nvidia. Untuk pelanggan korporat, perusahaan mencontohkan penggunaan Token Factory oleh Palantir yang menggabungkan dengan platform sendiri Foundry untuk melayani kebutuhan AI berbasis kedaulatan; manajemen menyebut adopsi korporat masih di tahap awal, namun menunjukkan perbaikan, dan akan lebih banyak mengungkapkan kemajuan bisnis korporat dalam beberapa kuartal ke depan. Perusahaan juga mengumumkan akan berhenti memberikan panduan ARR, mulai tahun 2027 menggunakan pendapatan dan laba sebelum pajak sebagai tolok ukur inti.

Ringkasan Lengkap Rapat

Kepala Hubungan Investor Nebius Group, Gili Naftalovich: Selamat datang di konferensi telepon hasil kinerja kuartal ketiga 2026 Nebius. Hadir pada pertemuan hari ini CEO Arkady, CFO Dado, dan anggota tim manajemen Nebius lainnya. Beberapa pernyataan bersifat prediktif, berdasarkan ekspektasi dan asumsi saat ini, mengandung risiko dan ketidakpastian, hasil aktual dapat berbeda secara signifikan, silakan lihat daftar faktor risiko pada Formulir 20-F perusahaan, perusahaan tidak berkewajiban memperbarui pernyataan prediktif tersebut. Rapat kali ini menampilkan metrik keuangan GAAP dan non-GAAP; tabel rekonsiliasi keduanya tersedia di pengumuman hasil hari ini. Semua dokumen terkait kinerja dipublikasikan di situs hubungan investor perusahaan (nebius.com). Sekarang saya serahkan ke Arkady.

CEO Nebius Group, Arkady Volozh: Terima kasih Gili. Kuartal lalu saya memperkenalkan model bisnis kami, kali ini saya ingin menunjukkan cara kerjanya. Pertama, Q3 adalah kuartal rekor—dan sangat wajar demikian dengan pertumbuhan pasar seperti ini. Pasar modal belakangan kurang stabil. Industri ini ditanya dua hal: seberapa cepat ekspansi AI bisa dilakukan, dan siapa yang akan membayar untuk itu. Ini pertanyaan penting. Cara berpikir saya sederhana: permintaan untuk AI nyata dan sangat besar. Lain-lain, seperti membangun kapasitas dan mendanai, hanyalah tugas yang bisa diatasi. Tugas mungkin sulit, tapi bisa diselesaikan. Permintaan kuat, pelanggan memberikan komitmen jangka lebih panjang, harga lebih tinggi, dan membayar lebih awal, harga terus naik. Harga kontrak Q3 per megawatt di atas 25 juta dolar AS, naik dari 20-25 juta dolar AS pada Q2. Skala kontrak juga semakin besar: tiga bulan lalu kami melaporkan kontrak di atas 1 miliar dolar AS; memasuki Q4, kami menandatangani kontrak miliaran dolar AS untuk AI cloud. Dasar permintaan juga meluas, pelanggan AI native tumbuh bersama kami, pemimpin AI enterprise seperti Databricks, Datadog, Snowflake untuk pertama kali menandatangani kontrak multi-tahun dengan kami di kuartal ini.

Semua tahu permintaan saat ini sangat kuat, namun saya juga ingin membahas kesiapan menghadapi masa depan. Kami menjual pada tiga rentang waktu, dan memilih kombinasi terbaik dari ketiganya: pertama adalah spot dan kontrak jangka pendek dengan harga premium; kedua kontrak satu hingga tiga tahun, ini bisnis utama kami; dan sedikit kontrak lima tahun untuk diversifikasi struktur jangka waktu kontrak serta mendukung pendanaan ekspansi. Dua kategori terakhir dilindungi uang muka. Ada dua indikator kunci: rasio uang muka terhadap belanja modal (CapEx), serta waktu balik modal kapasitas baru. Pelanggan membayar di muka untuk kapasitas yang akan online 12 bulan ke depan, guna mengunci kapasitas dan harga saat ini. Perubahan terpenting adalah, uang muka kontrak baru kini menutupi lebih dari 100% belanja modal yang dibutuhkan—Q2 lalu baru 50%-60%. Maka, periode balik modal Q3 turun dari 1 tahun 10 bulan pada kuartal lalu menjadi 1 tahun 7 bulan. Pelanggan membayar lebih banyak, lebih awal, berkomitmen lebih panjang, dan kami lebih cepat menarik modal.

Tentang pelaksanaan model ini: pertama dari sisi penjualan. Kami menciptakan alat baru untuk menemukan harga sebenarnya kapasitas yang kami jual, termasuk lelang kapasitas reservasi, penetapan harga spot terbuka, kapasitas jangka pendek; pasar yang menentukan nilai kapasitas, dan kami menjual di harga tersebut. Kedua, margin kami didukung biaya rendah. Kami membangun full stack, baik infrastruktur computing maupun software di atasnya. Kami membangun Nebius secara bertahap: dari pelatihan skala besar, lalu inferensi, kini post-training dan beban kerja agentic. Pelanggan masuk dari tahap yang sesuai, lalu tumbuh skala bersama kami seiring kebutuhan. Platform inferensi terkelola kami, Token Factory, membuktikan model ini berjalan: sedang menuju ARR ratusan juta dolar AS, margin lebih tinggi karena kami menggunakan GPU milik sendiri, bukan menyewa. Harga kami merefleksikan nilai premium produk, struktur biaya kami salah satu terendah—kami membangun infrastruktur sendiri, mendesain dan memproduksi rak serta penyimpanan sendiri, dan lebih banyak kapasitas dari site sendiri, semakin rendah biaya. Harga premium plus biaya rendah menghasilkan margin kami. Margin juga terbantu biaya modal lebih rendah: di atas uang muka, kami bisa memperoleh pembiayaan dari kontrak investment grade. Ini semua menurunkan biaya, memperluas pasar, dan memberi kami peluang untuk meraih pelanggan bernilai lebih tinggi. Ini jalan kami menuju profitabilitas, diperkirakan break even sebelum pajak pada Q4 2027.

Saat tertentu, pasokan dan permintaan di industri kita akan seimbang. Saat itu pun, kami sudah siap. Kami investasi pada tiga hal: kapasitas, platform software, dan pemasaran go-to-market yang menjangkau pelanggan. Ketiganya sama penting, tapi kapasitas adalah fondasinya, mendefinisikan skala kami. Skala seperti ini tidak mudah, keterlambatan adalah situasi normal, kami pun mengalaminya. Misal, sebagian lokasi colocation pihak ketiga, termasuk New Jersey, tertunda. Pelanggan sudah diberi tahu, tidak ada yang dibatalkan, sebagian dijadwalkan ulang ke 2027. Artinya sebagian pendapatan tahun ini bergeser ke awal tahun depan. Site milik kami tetap lancar, bahkan lebih cepat—ini penting, karena kapasitas gigawatt (GW) selanjutnya umumnya dari site milik sendiri, ditangani tim internal dari lahan, listrik, fasilitas, perangkat keras, software, hingga operasional. Ini buat kami optimis untuk tahun depan. Kami sedang membangun gigawatt berikutnya, yang mengubah kami jadi perusahaan skala berbeda, dan kami sudah menyiapkan dananya. Pembayaran pada 2026 lebih dari 10 miliar dolar AS, tahun depan jauh meningkat; kami dapat pendanaan yang menguntungkan dengan kontrak investment grade, dan punya neraca kuat dan opsi pendanaan eksternal. Kami sangat optimis pada 2027, dan sedang mempersiapkan tahun-tahun setelahnya. Industri mana pun pasti ada naik turun, kami sedang membangun model bisnis dan keuangan yang tahan uji, baik di masa bagus maupun sulit. Kami prediksi, dengan asumsi konservatif terhadap ritme pembangunan, pendapatan tahun depan tumbuh empat kali lipat, dan break even sebelum pajak pada Q4. Terakhir, prospek bisnis kami belum pernah sebaik ini, kepercayaan kami pada usaha ini tidak berkurang, dan kami akan terus maju. Saya serahkan ke CFO Dado.

CFO Nebius Group, Dado: Terima kasih Arkady. Kami menyampaikan kuartal ketiga yang kuat. Pendapatan tumbuh 571% YoY, sebagian besar dari kapasitas baru 12 bulan terakhir. Margin EBITDA naik dibandingkan tahun lalu dan kuartal sebelumnya. Kami juga memperkuat kondisi keuangan: uang muka kini jadi standar kontrak, uang muka pelanggan 2026 diperkirakan capai 10 miliar dolar AS; kontrak jangka panjang dengan Microsoft dan Meta dapat digunakan untuk pembiayaan berbasis aset; di akhir kuartal, kas & setara kas sebesar 7,4 miliar dolar AS. Setiap peluncuran kapasitas juga meningkatkan arus kas operasional. Saya akan membahas kinerja Q3, neraca, kebutuhan pembiayaan belanja modal, lalu update panduan 2026 dan outlook awal 2027. Kecuali dinyatakan lain, semua perbandingan adalah YoY.

Mari kita lihat pendapatan. Pendapatan grup 980,8 juta dolar AS, naik 571% YoY, tumbuh 68% QoQ. Pendapatan Nebius AI Cloud 973,8 juta dolar AS, naik 643% YoY, mencakup sekitar 99% pendapatan grup. Di Q3 kami mengakui sekitar 325 juta dolar AS pendapatan non-reguler, bagian dari model asset-light: di tahap awal ini kami bermitra, pihak lain mendanai kapasitas dan membangun menggunakan arsitektur dan platform AI Cloud Nebius. Dalam kolaborasi seperti ini, sebagian pendapatan diakui saat arsitektur dan platform di-deploy pada kapasitas partner, sisanya saat kapasitas online. Seiring makin banyaknya kerja sama asset-light, kami prediksi pendapatan seperti ini menjadi bagian reguler bisnis.

Selanjutnya EBITDA. EBITDA setelah penyesuaian 465,8 juta dolar AS, dibandingkan -5,2 juta dolar AS tahun lalu, dan 236,2 juta dolar AS di Q2. Margin EBITDA setelah penyesuaian grup 47,5%, lebih tinggi dari 40,6% pada Q2. Margin setelah penyesuaian bisnis Nebius AI Cloud 53,2%, lebih tinggi dari 50% di Q2. Selisih margin antara grup dan AI Cloud mencerminkan investasi pada Avride dan TripleTen.

Melanjutkan ke neraca dan kas. Uang muka menjadi struktur standar: lebih dari 90% nilai kontrak Q3 dengan uang muka, proporsi uang muka di setiap kontrak makin tinggi, rata-rata naik 20 ppt dari Q2. Seperti Arkady sampaikan, coverage lebih dari 100%, menutupi semua belanja modal kontrak yang diteken di Q3, lebih tinggi dari 50%-60% di Q2, dan proporsi ini masih naik pada kontrak Q4. Uang muka sudah mencakup seluruh belanja modal termasuk GPU, perangkat jaringan. Uang muka berlaku baik pada kontrak kapasitas deploy maupun kapasitas baru, jadi menopang ekspansi keseluruhan, bukan proyek tunggal. Karena kami memilih kombinasi kontrak—berdasar pelanggan, tenor, dan uang muka—kami pada dasarnya memilih kapan dan berapa banyak opex eksternal yang dibutuhkan, memberi peluang alih-alih bergantung. Kami pilih waktu dan sumber pendanaan dengan memperhitungkan biaya modal, dilusi saham, dan kesehatan neraca, tidak bergantung pada satu jalur pendanaan 2027. Juli kami menutup asset-backed financing 775 juta dolar AS, jaminan kontrak investasi grade, bunga SOFR plus 250 basis poin. Syarat dan fleksibilitas timing adalah alasan memilih tipe kontrak seperti ini. Kami telah punya lebih 40 miliar dolar AS pendapatan serupa yang bisa diduplikasi. Agustus, selesai penerbitan convertible senior notes 5,75 miliar dolar AS. Q3 juga melalui ATM menjual 4,6 juta saham kelas A pada harga rata-rata tertimbang 229,1 dolar AS per saham, kumpulkan dana bersih sekitar 1 miliar dolar AS, masih 7,6 juta saham siap dijual. ATM alat fleksibel, bukan komitmen.

Kemudian belanja modal. Q3 belanja modal sekitar 7,3 miliar dolar AS, terutama untuk server, jaringan, ekspansi data center. Kami akan manfaatkan berbagai instrumen pembiayaan yang tersedia.

Tentang outlook. Kami update guidance 2026, dan sesuai dengan itu memberi outlook awal 2027—berdasarkan situasi hari ini dan asumsi lebih konservatif pada ritme deliver site. Untuk 2026: seperti Arkady sebut, sebagian kapasitas pihak ketiga tertunda ke 2027 (tepatnya Q2 2027). Kami proyeksi pendapatan 3-3,2 miliar dolar AS, naik tipis dari range 3-3,4 miliar dolar AS. Run-rate revenue tahunan (pendapatan pada ritme tahunan) juga ikut berubah sesuai waktu. Kini kami prediksi ARR Februari lebih dari 7 miliar dolar AS—bahkan sebelum New Jersey full load. Setelah update ini, kami tidak lagi memberi guidance metrik ARR, karena bisnis masuk fase berikutnya: ARR didasarkan pada satu bulan kuartal yang tidak mencerminkan fondasi bisnis dan kami tidak tata bisnis dengan fokus pada satu bulan; saat kolaborasi berkembang, jenis pendapatan ini memberi fluktuasi pada ARR. Seiring bisnis semakin matang, kami anggap pendapatan dan laba sebelum pajak sebagai ukuran terbaik. Kami tetap proyeksi margin EBITDA setelah penyesuaian sekitar 40%, konsisten dengan guidance sebelumnya. Adapun belanja modal 2026 kini diperkirakan sekitar 27 miliar dolar AS, lebih tinggi dari range 20-25 miliar dolar AS. Kontrak listrik tetap sama, akhir tahun capai 5GW, naik dari 4GW saat ini. Permintaan belum pernah sekuat ini, revisi guidance 2026 hanya masalah waktu, bukan permintaan.

Outlook 2027: Kami prediksi pendapatan tumbuh empat kali lipat jadi 12-13 miliar dolar AS. Kami juga optimis pada jalur profitabilitas: break-even sebelum pajak pada Q4 2027 berbasis depresiasi lima tahun server & jaringan, dengan site milik sendiri yang naik bertahap. Kami proyeksi belanja modal 40-45 miliar dolar AS, menambah lebih dari 1GW kapasitas baru, mayoritas dari site sendiri dengan struktur margin lebih baik dari colocation pihak ketiga. Untuk ekspansi ini, kami prediksi 75%-85% belanja modal ditutupi oleh uang muka dan asset-backed financing dari kontrak investasi grade yang sudah ada. Uang muka pelanggan 2027 diperkirakan 17-20 miliar dolar AS, bukan angka maksimum; skala uang muka tergantung bagaimana kami mengalokasi kapasitas antar berbagai jenis kontrak, kami memilih kombinasi terbaik untuk harga, tenor, dan uang muka. Neraca kami sangat sehat, siap ambil peluang eksternal bila syarat menarik. Kami masuki 2027 dengan posisi tangguh: jalur break-even Q4 yang jelas, rencana pembiayaan berbasis pelanggan, kontrak, dan neraca, serta outlook yang kami percaya bisa diwujudkan. Kami akan ekspansi dengan disiplin konsisten. Saya serahkan ke Gili untuk sesi tanya jawab.

Sesi Tanya Jawab

Kepala Hubungan Investor Nebius, Gili Naftalovich: Pertanyaan pertama dari Alex Duval, Goldman Sachs: "Jika perlu tambahan dana di luar kas yang ada, mengingat situasi pasar obligasi, sejauh mana uang muka bisa menutup kebutuhan dana?" Marc, silakan.

Manajemen Nebius (Penjualan/Bisnis), Marc: Terima kasih Alex. Jawaban singkatnya: bisa, kami bisa gunakan uang muka untuk menutup kebutuhan kas tambahan. Sedikit penjelasan soal peran uang muka secara keseluruhan. Tahun lalu kami dapat kontrak besar—Microsoft dan Meta—keduanya dengan uang muka besar, sejak itu kami tahu uang muka bagian fundamental bisnis. Untuk bisnis cloud AI, sejak Q1 uang muka jadi struktur standar, kini lebih dari 90% kontrak Q3 dengan uang muka. Bagaimana kami mendapat uang muka tersebut? Ada tiga faktor: pertama, kami dianggap platform terdepan, developer AI bersedia bayar lebih untuk keandalan dan layanan kami; kedua, seperti kami ungkapkan kuartal lalu, kami sebenarnya bisa jual semua kapasitas dengan syarat lama, namun memilih tidak, agar bisa negosiasi syarat yang lebih baik—dan sekarang tercapai: harga naik, uang muka juga naik; ketiga, berkat pengelolaan biaya, uang muka dalam nominal lebih besar, proporsinya pada belanja modal makin tinggi. Uang muka lebih tinggi plus biaya lebih rendah maka coverage belanja modal Q3, termasuk data center, di atas 100%. Ada juga poin yang kurang tampak: kami terima uang muka jauh sebelum pengiriman. Uang muka juga berlaku untuk kapasitas yang sudah ada, jadi ikut mendanai ekspansi. Pola uang muka ini memberi fleksibilitas luar biasa pada pendanaan bisnis. Seperti Alex bilang, ini jadi leverage saat perlu tambahan kas. Saya pikir Ophir bisa menambahkan sisi financing dari uang muka.

Manajemen Nebius (Pendanaan/Kerja sama), Ophir: Terima kasih Marc. Penjelasanmu sudah sangat lengkap, intinya saat uang muka kontrak menutupi belanja modal lebih dari 100%, posisi kami sangat baik. Ketika alokasi antara tipe kontrak berbeda, kami bisa mempertimbangkan situasi pasar modal. Misal, jika bunga utang korporasi sedang tinggi, kami bisa meningkatkan proporsi kontrak jangka panjang untuk dapat lebih banyak uang muka; jika situasi berubah, kami bisa oportunistik menerbitkan obligasi atau alat lain, dan mengalihkan kapasitas ke kontrak jangka pendek. Kami sangat fleksibel. Hasil Q3 dan data uang muka Q4 sejauh ini membuat kami bisa mendanai bisnis dengan cara sangat menarik.

Gili Naftalovich: Pertanyaan kedua dari Alex Duval: "Bisa jelaskan kerja sama Nebius dengan pemerintah dan komunitas daerah, seperti di Texas? Apakah pendekatan kalian meredakan resistensi deployment?" Tom, silakan.

Manajemen Nebius (Pemerintah/Komunitas), Tom: Bisa. Di Texas, saat ini kami belum beroperasi, tapi saya bisa jabarkan situasi di enam negara bagian tempat kami sudah/sedang membangun. Sampai saat ini, kami tak lihat atau prediksi dinamika politik berdampak signifikan pada jadwal proyek. Secara lebih luas, isu AI dan data center bukan dominasi satu partai, dua-duanya sama terlibat. Kami nilai banyak isu yang relevan dan patut ditanggapi, itu yang kami lakukan. Sejak Pemilu sampai kini, kami tak lihat perubahan suasana keseluruhan. Masih akan terus ada pertanyaan, tugas kami hadir menjawab. Kami komunikasi aktif dan transparan dengan pimpinan daerah dan komunitas, menjelaskan aktivitas kami serta nilai tambah bagi komunitas. Kami rasa ini kami lakukan dengan baik dan akan lanjutkan.

Gili Naftalovich: Pertanyaan selanjutnya dari Rob Oliver, Baird: "Apa strategi pendanaan 2027? Apa kebutuhan dana tambahan untuk mendukung backlog order dan ekspansi data center?" Dado, silakan jawab.

Dado: Terima kasih Rob. Marc dan Ophir sudah uraikan detail strategi pendanaan. Kami kerja keras membangun produk dan go-to-market sehingga uang muka bisa menutupi >100% belanja modal, bahkan sebelum kapasitas dikirim. Kami juga punya kontrak investasi grade bernilai puluhan miliar dolar AS yang bisa digunakan untuk asset-backed financing dengan syarat sangat menarik. Dua faktor ini memberi fleksibilitas tinggi. Ingat, kami bisa alokasikan kapasitas antara kontrak jangka panjang/pendek tergantung kebutuhan dana inti: jika pasar modal kurang menarik, kami naikkan porsi kontrak jangka panjang, jika bisa dapat dana menarik, kami akan sangat oportunistik dan naikkan proporsi pasar spot dan jangka pendek. Intinya, uang muka sudah menutupi belanja modal 100% (termasuk data center), jadi posisi pendanaan sangat baik.

Gili Naftalovich: Daniel Wang dari BNP Paribas bertanya: "Bisa rinci lagi alasan mendalam di balik keterlambatan Vineland? Dalam surat ke pemegang saham disebutkan beberapa lokasi colocation tertunda, site mana saja yang terdampak?" Andrey, silakan.

Manajemen Nebius (Operasi/Infrastruktur), Andrey: Terima kasih Daniel. Penyebab utama keterlambatan di Vineland adalah masalah kelistrikan. Saat musim panas kami beralih ke solusi Bloom, rencananya selama masa peningkatan Bloom digunakan listrik sementara dari DataOne. Tapi pada akhir Q3, DataOne memutuskan berhenti lebih cepat dari rencana, jadi kami percepat deployment Bloom, meski itu tetap buat kekosongan listrik. Penting dicatat, sepanjang Q3 kami terus mengirim batch baru ke Microsoft dan November-Desember pengiriman bersama listrik lanjut. Kedua, Bloom sudah mulai produksi listrik di lokasi, generator sudah online, tinggal dipercepat.

CEO Arkady Volozh: Saya tambahkan: seperti saya sebut, ini salah satu site yang dibangun kontraktor, bukan internal, sehingga potensi masalah lebih besar. Kasus ini, Agustus kami diberitahu solusi diesel lama gagal, kami hadirkan rencana baru Bloom yang sudah dijalankan, listrik sudah masuk. Tentu, tertunda beberapa bulan, tapi kami kembali ke jalur, listrik sudah siap, proyek lanjut. Tim kontraktor, Microsoft, dan kita kerja sama baik, saling respek. Bahkan kami akan adopsi Bloom di lebih banyak site. Oh ya, solusi ini bisa menambah kapasitas listrik site ini, nanti akan kami diskusikan. Intinya: walau ada keterlambatan, proyeksi pendapatan tetap pada kisaran.

Gili Naftalovich: Ryan Lountzis dari Morgan Stanley bertanya: "Bagaimana menimbang permintaan kontrak jangka pendek vs jangka panjang eksklusif, serta TAM? Bagaimana evolusi komposisi kontrak ke depannya?" Marc, silakan jawab.

Marc: Terima kasih Ryan, pertanyaan bagus. Ini mengaitkan beberapa topik yang kami bahas hari ini, jadi akan saya tarik ke perspektif lebih luas. Kami berusaha market-driven—melayani di mana pelanggan berada, bukan aktif mengatur pasar tetapi menerima permintaan yang ada menurut Arkady. Seperti pernah kami bagikan, kami mengambil sikap oportunistik, membangun sistem yang semakin baik untuk mendapat sinyal pricing dan tenor: lewat lelang, harga spot, serta dialog mendalam dengan klien/potensial klien tentang rencana jangka panjang. Kini kami punya sistem mengatur eksekusi untuk optimasi hasil. Kami cari optimalisasi antara permintaan konsumtif jangka pendek dan pre-booking kapasitas jangka panjang. Seperti Dado tadi menautkan jawabanku dan Ophir soal uang muka, fleksibilitas yang sama membuat kami bisa switching harga sesuai optimalisasi pendapatan jangka pendek dan jaminan modal ekspansi masa depan. Visi jangka panjang Arkady, semua kemampuan ini akan dibawa ke platform transaksi standar, algoritma yang melayani semua tipe pelanggan—dari mandiri kecil hingga enterprise besar bantuan sales—mengatur penawaran ideal masing-masing.

Gili Naftalovich: Tyler Radke dari Citi bertanya: "Apa asumsi kunci di balik panduan pendapatan 2027?" Dado silakan.

Dado: Terima kasih Tyler. Panduan 2027 adalah pendapatan 12-13 miliar dolar AS, kami sangat yakin akan target ini. Untuk mencapainya perlu dua hal: kapasitas tersedia tepat waktu dan bisa dijual. Soal kapasitas, kami sangat-sangat konservatif pada timing, ini membuat kami nyaman. Sebenarnya, mayoritas kapasitas 2027 dari site sendiri, bukan pihak ketiga, jadi pengiriman sepenuhnya kami kontrol. Kami yakin kapasitas ready tepat waktu, bisa saja realisasi pendapatan melebihi panduan jika timing dipercepat. Dari sisi permintaan, kami tak ragu kapasitas terjual: pelanggan sudah mencari kapasitas hingga 2028, harga kapasitas 2027 naik—tidak kami lihat risiko di sini. Overall, kami sangat yakin proyeksi ini.

Gili Naftalovich: Tyler lanjut bertanya: "Sejak awal Q3 TCV yang dijanjikan pelanggan lebih dari 12 miliar dolar AS, tetapi RPO hanya naik 3%. Berapa bagian TCV yang belum masuk RPO? Apa faktor utama menahan pertumbuhan order di balance sheet?" Marc, silakan.

Marc: Tentu, Tyler. Saya uraikan bagaimana progres Q3 dan hubungannya dengan momentum kami. Sudah beberapa kuartal kami katakan bisa jual semua kapasitas saat ini—juga future capacity—dengan harga saat ini. Yang kami belum tahu sebelumnya adalah syarat yang tepat. Seperti saya sebut, lewat lelang, harga spot, kami pahami harga, lalu berdiskusi dengan pelanggan rencana jangka panjang, dapat sinyal kontrak jelas. Awal September, kami naikkan harga, batch kapasitas baru diberi syarat uang muka lebih tinggi dan durasi kontrak lebih panjang. Hasilnya, sejak awal Q3, pelanggan telah berkomitmen kontrak melebihi 12 miliar dolar AS, termasuk kontrak lima tahun multimilyar dolar. Q2 kami umumkan empat kontrak milestone, lalu lebih banyak lagi dengan profil serupa—tenor panjang, harga tinggi, uang muka besar. Sebagian kontrak ditandatangani setelah tutup buku, akan terlihat di laporan berikut. Yang penting, momentum ini berlanjut ke Q4.

Gili Naftalovich: James Kisner dari Water Tower Research bertanya: "Token Factory jadi mitra peluncuran Day 0 Kimi K3 pada Juli, OpenRouter melaporkan model open weight mengambil 72% volume token mingguan pada September. Bagaimana prospek open weight vs model proprietary dalam jangka panjang? Apakah pergeseran ke open weight menguntungkan bagi Nebius?" Roman, silakan.

Manajemen Nebius (Produk/Software), Roman: Terima kasih James. Sebagai pengingat, di Q3 dan awal Q4 kami juga jadi mitra peluncuran Day 0 untuk banyak model, termasuk Meta, Reflection AI, NVIDIA. Kami memang melihat adopsi model terbuka sangat cepat beberapa bulan terakhir, dan ini justru membawa AI dipakai secara luas dengan ekonomi rasional dan kualitas yang digerakkan oleh data/pengetahuan khusus perusahaan. Kami membangun layanan lengkap untuk mendukung seluruh transformasi ini. Kami sering bilang, semakin beragam pasar, makin menguntungkan bagi kami—keberagaman itu bisa dari model terbuka maupun model custom untuk use case spesifik. Kenapa menguntungkan Nebius? Karena memperluas jangkauan partner dan pelanggan, serta nilai tambah yang kami ciptakan. Semakin banyak produk baru, semakin banyak perusahaan menggunakan AI di produksi, kami akan terus mendukung adopsi berbagai model di ekosistem.

Gili Naftalovich: James Fish dari Piper Sandler bertanya: "Kalian berencana tambah >1GW computing power per tahun dengan sikap konservatif soal waktu online. Apa kendala utama dari listrik perjanjian ke usable computing power? Milestone apa yang harus investor pantau? Apakah ada perubahan komunikasi timeline?" Andrey, silakan.

Andrey: Saya jawab. Pertama, listrik dan isu timing terkait adalah tantangan terbesar di industri ini, termasuk bagi kami. Yang berubah besar pada 2027, mayoritas kapasitas ke cloud bisnis kami berasal dari site sendiri—ini berulang kali disebut di beberapa jawaban—kami jadi lebih yakin ketimbang proyek colocation pihak ketiga, karena sejak awal site dikembangkan sendiri, seluruh ritme proyek kami kontrol. Pada 2027, site Alabama, Missouri, dua site di Finlandia siap dan berkontribusi pendapatan, Pennsylvania juga akan online dan mungkin menambah pendapatan masa depan. Kami sangat yakin pada eksekusi site-site ini. Bottleneck lain yang umum adalah rantai pasok chip—GPU, CPU, jaringan, storage. Kami tak pernah bermasalah, saya tak prediksi masalah pada 2027. Kami mulai kerja untuk pemenuhan 2027 sejak awal 2026, termasuk R&D dan mengunci pasokan. Soal chip generasi baru yang mulai online 2027—Vera CPU, Vera Rubin GPU, Groq—seluruh integrasi, tes, benchmark sudah tuntas. Secara teknis, kami sepenuhnya siap; supply chain juga, semua pasokan 2027 dipastikan. Eksekusi kami juga sangat optimis.

Gili Naftalovich: Arsenije Matovic dari Wolfe Research bertanya: "Tolong jabarkan pendapatan non-reguler 325 juta dolar AS yang diakui di Q3: dalam model asset-light, apa pemicu pendapatan besar ini dalam satu kuartal? Bagaimana prospek ke depan?" Ophir silakan.

Ophir: Saya jawab. Sebenarnya hasil ini sangat menggembirakan, kami anggap salah satu pencapaian terbaik Q3. Kami terus mencoba beragam mekanisme dan kemitraan agar lebih banyak kapasitas bisa online. Salah satunya model asset-light: kami sediakan arsitektur Nebius, sehingga kapasitas online. Pada model ini, sebagian pendapatan diakui saat penguncian kapasitas, rantai pasok, arsitektur; sebagian lagi saat kapasitas benar-benar online dan dijual ke pelanggan. Ini transaksi asset-light pertama kami, dan ke depan diprediksi makin sering dan jadi bagian rutin bisnis. Saya tambahkan soal panduan pendapatan 2027: seperti dibilang sebelumnya, proyeksinya sangat konservatif. Misal, kami asumsikan penundaan besar pengiriman kapasitas, meski sebagian besar site milik kami sendiri dan lebih dapat dikontrol timing-nya. Kalau pengiriman tepat waktu, hasil pasti jauh lebih baik. Untuk kemitraan dan asset-light pun sama: kami ambil pendekatan konservatif, pendapatan potensial dari kerja sama seperti ini tidak masuk di proyeksi 2027. Kalau realisasinya positif, jelas bakal pengaruhi outlook.

Gili Naftalovich: Ada pertanyaan tentang komposisi pelanggan AI native dan korporat, termasuk dari Rob, Baird: "Bisakah jabarkan profil pertumbuhan pelanggan baru—korporat, AI native, dll?" Marc silakan jawab.

Marc: Tentu, terima kasih Rob. Kami sebenarnya tidak ungkapkan hasil keuangan per segmen, tapi dengan senang hati berbagi detail yang Anda ingin tahu. Momentum bisnis korporat terus tumbuh, meski masih jauh di bawah potensi seluruh pasar menurut kami. Satu indikator utama yang muncul di hasil adalah adopsi platform data dan infrastruktur enterprise-leading—seperti disebut Arkady, kami sudah tandatangani kontrak multi-tahun dengan Databricks, Datadog, Snowflake, dan Palantir. Kami benar-benar mengalami gelombang adopsi AI enterprise bersama mereka. Palantir jadi contoh bagus: mereka memilih Nebius sebagai AI cloud utama, menggabungkan Token Factory dan AI Cloud dengan platform Foundry mereka, menyediakan layanan sovereign AI berbasis model open weight ke enterprise besar. Saya sempat hadiri pelatihan mereka, minat untuk otomatisasi dan transformasi bisnis pakai AI di ruangan itu luar biasa. Saya sangat optimis dengan peluang semacam ini, kami juga tengah mencari peluang serupa dengan perusahaan platform lain. Sementara itu kami juga lihat enterprise besar mulai adopsi langsung, membangun kerja sama baru dengan provider cloud non-hyperscaler, sering kali untuk inovasi internal. Saya prediksi ke depan kami akan lebih sering membahas bisnis korporat.

Gili Naftalovich: Michael Donovan dari Compass Point Research bertanya: "Margin EBITDA setelah penyesuaian naik dari 41% di Q2 ke 47,5%, apa pemicunya? Melihat proyeksi 2026 sekitar 40%, apa artinya Q4 turun ke 30-an persen?" Dado silakan jawab.

Dado: Terima kasih Michael. Panduan kami untuk 2026 di sekitar 40% EBITDA margin. Margin antar kuartal berfluktuasi tergantung waktu pengakuan: site-site baru sudah menanggung sewa, listrik, tenaga kerja sebelum mulai tagih pelanggan; di Q3 ada pengakuan pendapatan temporer yang tidak selalu berulang. Kami sarankan tidak analisa berlebihan naik turun kuartalan. Kami tidak berikan panduan per kuartal, namun untuk 2026, angkanya 40% EBITDA margin. Soal Q4: ada kontribusi penuh dari kapasitas baru Q3, batch colocation baru mulai online, dan pengiriman batch ERC baru pada November—semua menanggung biaya site sebelum pendapatan masuk. Untuk 2027, arahnya naik: kapasitas site sendiri online di paruh kedua, tanpa sewa pihak ketiga, kontrak harga tinggi dan uang muka besar dari Q3 diterjemahkan ke pendapatan. Kita sangat yakin pada panduan 40% EBITDA margin untuk 2026 secara penuh tahun.

Gili Naftalovich: Nehal Chokshi dari Northland bertanya: "Dari TCV 12 miliar dolar AS di Q3, berapa persen dari AI native dan enterprise besar?" Marc, silakan.

Marc: Terima kasih Nehal. Sebagian besar dari 12 miliar dolar AS datang dari AI native, namun saya rinci. Sebagian besar pelanggan—sudah kami sampaikan sebelumnya tapi ingin saya ulang—memulai dari bagian lain platform, baik dari lelang atau workload lain di platform. Persamaan mereka: ekspansi sangat cepat. Yang menarik, laju pertumbuhan pendapatan mereka pun cepat: mereka buat komitmen besar untuk peluang revenue berskala, kami bangga terlibat dan optimis pada prospek mereka.

Gili Naftalovich: Berikut pertanyaan masuk: "Ada update software stack? Katanya profitabilitas dan keunggulan kompetitif banyak datang dari sini." Roman, silakan.

Roman: Terima kasih. Soal Token Factory. Token Factory dihargai per token, dijual sebagai layanan terkelola, menawarkan beberapa SLA berbeda dari infrastruktur GPU per jam. Tersedia dukungan Day 0 untuk model baru, kemampuan routing lanjutan & caching, kernel custom, quantization, juga post-training dan optimasi inferensi terkait. Ini layanan relatif baru, tumbuh pesat dari basis rendah. Kami tidak rinci margin tiap produk, tapi sebab berjalan di infrastruktur sendiri, struktur biaya kami jauh lebih baik dibanding inferensi sewa GPU. Seperti Arkady utarakan, ini bukan bisnis terisolasi—Nebius melayani pelanggan dari seluruh platform. Q3 dan awal Q4 waktu percepatan nyata Token Factory Nebius. Kami aktifkan pemasaran go-to-market untuk pelatihan besar dan workload inferensi. Klien seperti Revolut, Higgsfield, Applied Compute menggabungkan berbagai use case di Nebius, dapat manfaat dari fleksibilitas platform terintegrasi. Token Factory adalah peluncur pertama untuk model open leading, secara konsisten di benchmark Artificial Analysis selalu posisi teratas. Lebih penting, pelanggan nyata juga membuktikan performa. Kami bantu pelanggan untuk berbagai kasus—AI asisten personal, code generation, agen enterprise jangka panjang—melatih dan menjalankan model kustom skala besar. Token Factory mendapat manfaat langsung dari infrastruktur Nebius, termasuk GPU terbaru terkuat. Contoh, kami akan jadi yang pertama mendukung produk baru Nvidia Groq 3 LPX. Kemajuan ini buah investasi besar pada tim, termasuk merger Eigen AI dan Clarifai, serta akuisisi terbaru Inferize. Inferize memberi kemampuan unggul dalam model loading, selesaikan masalah cold start—penting untuk penggunaan GPU on demand yang volatil. Inilah platform vertikal terintegrasi yang kami maksud—semua berjalan di satu platform, pelanggan bisa mulai dari satu produk dan dengan mudah scaling atau menambah workload lain, dengan pilihan optimal untuk tiap konsumsi workload.

Gili Naftalovich: Terima kasih semuanya, konferensi telepon hari ini selesai.

Operator: Rapat hari ini selesai, terima kasih atas partisipasi semua, bisa disconnect sekarang.