Morgan Stanley nhận xét về ngày hội nhà đầu tư của Salesforce (CRM.US): Câu chuyện AI mạnh mẽ hơn, nhưng vẫn thiếu bằng chứng về việc tăng trưởng nhanh hơn, duy trì xếp hạng "bằng với thị trường".

Theo thông tin từ VietTimes, Morgan Stanley đã phát hành báo cáo nghiên cứu chỉ ra rằng, sau sự kiện Ngày hội nhà đầu tư Dreamforce của Salesforce (CRM.US), ngân hàng này giữ nguyên xếp hạng “Phù hợp với thị trường” cho cổ phiếu này, với mục tiêu giá là 235 đô la. Ngân hàng cho biết, Salesforce không cập nhật hướng dẫn tài chính tại hội nghị, triển vọng cho năm tài chính 2027 và khuôn khổ dài hạn để đạt “Quy tắc 50” vào năm tài chính 2030 đều giữ nguyên như cũ. Ban lãnh đạo có giọng điệu mạnh mẽ hơn về việc AI đang tăng tốc thâm nhập vào doanh nghiệp, nhưng các khảo sát đối tác cho thấy triển khai quy mô lớn Agentforce vẫn còn ở giai đoạn đầu. Các tranh luận xoay quanh việc liệu Salesforce có thể đẩy nhanh doanh thu hữu cơ vào nửa cuối năm tài chính 2027 hay không, liệu “SaaSpocalypse” có nhường chỗ cho “SaaSceleartion”, vẫn chưa được giải quyết sau ngày hội đầu tư này.

Được biết, “A Day” của Dreamforce xưa nay không phải là dịp để công bố những cập nhật tài chính lớn, và thị trường cũng hầu hết dự đoán Salesforce sẽ không điều chỉnh hướng dẫn. Điều thực sự đáng chú ý là cách ban lãnh đạo mô tả lộ trình kiếm tiền từ AI và liệu các đối tác có cung cấp xác nhận chéo đủ mạnh hay không. Các nhà phân tích Morgan Stanley gồm Adam Wood, Elizabeth Porter và những người khác cho biết, Salesforce tin rằng AI sẽ thâm nhập sâu hơn, hiệu quả hơn vào hoạt động doanh nghiệp, công ty có thể kiếm tiền thông qua nâng cấp phiên bản cao cấp, tính phí theo tiêu thụ cũng như mở rộng áp dụng nền tảng, từ đó duy trì đà tăng giá trị đơn hàng trung bình ròng (AOV) gần đây và hỗ trợ thúc đẩy tăng trưởng doanh thu hữu cơ vào nửa cuối năm tài chính 2027 và xa hơn. Tuy nhiên, vấn đề ở đây là thiếu các chi tiết tài chính ròng bổ sung, cùng với việc các đối tác nhiều lần báo cáo tăng trưởng/triển vọng ở mức cao một chữ số, khiến câu chuyện vẫn ở mức “định hướng rõ ràng, minh chứng chưa đủ”.

Doanh nghiệp “harness” trở thành lõi để kiếm tiền từ AI

Morgan Stanley cho biết, ban lãnh đạo đã phát biểu về cơ hội AI với sự tin tưởng cao hơn quý trước. CEO Marc Benioff coi thời điểm hiện tại là điểm khởi đầu của cuộc chuyển đổi doanh nghiệp do AI dẫn dắt, và Salesforce muốn trở thành bên hưởng lợi lớn nhất. Logic không phải là công ty sẽ cung cấp mô hình mạnh nhất, mà là cung cấp “enterprise harness” — nơi mô hình mang đến sự thông minh, nhưng để ứng dụng được nó vào kinh doanh cụ thể cần có ngữ cảnh tin cậy, logic nghiệp vụ và việc thực thi được quản trị. Như ban lãnh đạo nói, mô hình có thể hiểu thế giới, nhưng không hiểu doanh nghiệp của bạn.

Trong cấu trúc này, Informatica/Data 360 chịu trách nhiệm chuẩn bị và đặt dữ liệu doanh nghiệp vào ngữ cảnh, Tableau cung cấp ngữ nghĩa kinh doanh, Guardian/MuleSoft Agent Fabric giải quyết các vấn đề về bảo mật, quản trị và kiểm soát chi phí. Koa là mô hình suy luận dựa trên crm, bổ sung trí thông minh chuyên biệt cho các nhiệm vụ bán hàng và dịch vụ nhiều bước. Agentforce thì thông qua tích hợp bộ mô hình tiên tiến mới, Slack Force và Agentforce Coworker, mang các khả năng này vào quy trình làm việc của khách hàng. Phiên bản Max với giá 550 đô la mỗi người dùng mỗi tháng bao gồm cả Slack và Slackbot, nhằm thúc đẩy một chu kỳ nâng cấp tiếp theo.

Morgan Stanley nhắc rằng, trong tám quý vừa qua, Salesforce đã tích lũy được khoảng 1 tỷ đô la AOV thông qua nâng cấp lên phiên bản cao cấp. Chi tiêu của khách hàng nâng cấp tăng 60%-80%, khi khách hàng tái cân bằng chi tiêu sản phẩm trong thời gian gia hạn, tổng doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) trên mỗi tài khoản vào khoảng gấp 1,4 lần so với ban đầu. Ban lãnh đạo tin rằng sự linh hoạt này vừa hỗ trợ tăng trưởng số tài khoản ròng hiện tại, vừa giúp giảm rủi ro rời bỏ trong tương lai. Quan hệ kiếm tiền mở rộng hơn được thực hiện qua ALAs và Salesforce Commit, ALAs đã chiếm 7/10 giao dịch lớn nhất quý tài chính thứ hai. Dữ liệu tài khoản cũng phần nào chứng minh điều này: AI xuất hiện trong 80% câu chuyện tăng trưởng arr hàng đầu và top 100 khách hàng xếp theo đơn vị công việc do agent xử lý có arr tăng gấp đôi trong 18 tháng sau khi Agentforce ra mắt.

Đối tác: Nhu cầu đang cải thiện, nhưng chưa đủ để thúc đẩy tăng trưởng toàn ngành

Cùng thời điểm hội nghị, Morgan Stanley đã tổ chức hai hội nghị đối tác. Phản hồi không tiêu cực, nhưng cũng không lạc quan. Đối tác thấy nhiều dự án Agentforce vượt qua giai đoạn thử nghiệm, nhưng chỉ khoảng mức cao một chữ số khách hàng triển khai được ở quy mô lớn. Các ví dụ sớm về quy mô tập trung vào dịch vụ khách hàng, độ chính xác và tiết kiệm lao động là thuyết phục; điểm thưởng linh hoạt, định giá dựa trên kết quả và bán thêm Data Cloud với MuleSoft cũng giúp tăng không gian kiếm tiền gia tăng.

Cạnh tranh cũng hết sức thực tế. Sierra, Decagon và các nhà cung cấp AI bản địa tư nhân vẫn là đối thủ đáng tin cậy, thường chuyển đổi thử nghiệm nhanh hơn Salesforce nhờ định giá linh hoạt hơn, chiết khấu sâu và tính năng riêng biệt. Thậm chí, theo một đối tác, trong các đánh giá trực diện Salesforce chỉ thắng được một số ít dự án. Salesforce vẫn có ưu thế ở truy cập dữ liệu crm, quản trị, tích hợp và quy trình làm việc doanh nghiệp, nhưng rủi ro là các nhà cung cấp tư nhân sẽ dần chiếm lĩnh tầng tham gia, còn Salesforce bị đẩy lùi về vai trò backend thấp giá trị hơn, nhất là khi khách hàng cắt giảm giấy phép người dùng mà không bù lại lợi nhuận bằng tiêu thụ dịch vụ.

Morgan Stanley cho rằng, sự quan tâm ban đầu của thị trường với kiến trúc headless cũng là tín hiệu tích cực, vì truy cập dữ liệu Salesforce thuận tiện hơn có thể đẩy mạnh năng suất và tăng tốc triển khai tình huống sử dụng. Tuy nhiên, đối tác nghi ngờ lực đẩy kiếm tiền này có bền vững hay không: khi ngữ cảnh kỹ thuật được cải thiện, mô hình có thể sẽ bớt phụ thuộc vào lợi thế dữ liệu meta đóng của Salesforce, làm suy yếu khả năng tính phí cao cho truy cập. Tổng thể, thực tiễn đối tác chỉ tăng trưởng mức cao một chữ số, xác suất vượt 10% khá hạn chế. Nguyên nhân chính không phải do thiếu đổi mới AI, cũng không phải khách hàng chuyển hàng loạt sang nền tảng đối thủ, mà là bởi thị trường crm đã trưởng thành, độ thâm nhập cao, vòng đời quyết định kéo dài và mức độ sẵn sàng dữ liệu ở từng khách hàng khác nhau. Agentforce hiện vẫn giống “liều thuốc bổ sung” hơn là chất xúc tác cho toàn bộ khách hàng.

Tóm lại, Morgan Stanley duy trì xếp hạng “Phù hợp với thị trường” đối với cổ phiếu Salesforce, mục tiêu giá là 235 đô la. Mục tiêu này dựa trên mức giá trị 12 lần FCF/cổ phiếu 2029 khoảng 22 đô la, chiết khấu 10% và cộng thêm 13 đô la tiền ròng trên mỗi cổ phiếu. Ngân hàng cho biết, trong kịch bản lạc quan, nếu Agentforce và Data Cloud được áp dụng nhanh, tỷ lệ gia hạn tăng, tốc độ tăng trưởng doanh thu kép (CAGR) có thể đạt khoảng 15%, lợi nhuận hoạt động tới năm tài chính 2029 tăng lên gần 39%, giá mục tiêu lên đến 350 đô la; trong kịch bản cơ sở, cagr khoảng 10%, biên lợi nhuận hoạt động 36%, giá mục tiêu 235 đô la; còn kịch bản tiêu cực giả định cạnh tranh mạnh từ các doanh nghiệp AI bản địa, gói sản phẩm cũ kéo tụt tốc độ, doanh thu giảm về mức tăng trung bình một chữ số, định giá 12 tháng tới chỉ còn 90 đô la.