以Salesforce為例，AI改變軟體「定價模式」

人工智能正在顛覆軟體產業沿用逾二十年的訂閱收費邏輯。以Salesforce為代表的企業軟體巨頭，正被迫從按用戶數收取固定訂閱費的模式，轉向按使用量乃至按實際業務成果收費——這一轉變既是機遇，也充滿變數。

據科技媒體The Information 8月30日報導，Salesforce執行長Marc Benioff上週在投資人電話會議上表示，公司正允許企業客戶自主選擇其AI產品Agentforce的付費方式，包括簽訂客製化合約，按AI協助銷售人員促成更多交易所帶來的收入成長，或透過自動化客服所節省的成本來計費。

"客戶希望以不同方式購買和定價，這是我最近深刻認識到的，"Benioff說。這番表態折射出AI時代軟體定價模式的深層不確定性。

這一轉變已在行業內引發連鎖反應。據報導，知情人士透露，OpenAI近幾個月已開始向部分大客戶提供僅在AI完成任務後才付費的選項；客戶管理新創公司Sierra和Fin（Salesforce正以36億美元收購後者）同樣採用任務完成後才收費的模式；編程助手Cognition則承諾，若未能為企業客戶交付至少等值於付費金額的工程成果，將提供最高1,000萬美元的抵扣額度。

Salesforce股價自上週財報發布後已累計上漲約23%。

訂閱模式走向終結

Salesforce此番轉型，標誌著其親手締造的軟體即服務（SaaS）商業模式正面臨根本性挑戰。

二十五年前，正是Salesforce引領了軟體業界從一次性買斷授權向按員工數量收取訂閱費的歷史性轉變。這一模式降低了中小企業的前期成本，並將軟體升級維護的負擔轉移至供應商一側，由此開啟了SaaS產業長達二十年的繁榮週期。

然而，AI的崛起正在將這一邏輯倒置。隨著企業越來越多地使用Anthropic的Claude等先進AI智能體處理涉及Salesforce等應用的複雜任務，員工與這些應用直接互動的頻率下降，按用戶席位收費的訂閱模式隨之失去根基。

Benioff坦承，軟體定價正處於一個充滿不確定性的時期，而Salesforce正在跟隨新創公司的腳步，而非引領變革。

向"成果定價"靠攏

Salesforce目前正在探索的新模式，與數據分析軟體公司Palantir長期以來的做法高度相似。

Palantir與企業客戶簽訂高度客製化合約，將固定費用與基於使用量及業務成果的收費相結合。Benioff表示，這種彈性定價方式已幫助Salesforce"簽下了非常大額的交易"，並指出供應商在這一模式下可以為產品"獲得極高的定價"——Palantir過去一年的收入大幅增長印證了這一判斷。

Benioff進一步闡釋了其對"成果定價"的理解層次：

"我們不只是想說'完成了這麼多通電話，所以收2美元'，我們希望能夠說'我們幫你提升了這麼多收入，所以收2美元，因為我們幫你賺了20美元或40美元'。"

這意味著Salesforce的目標是將自身收益與客戶業務成果深度綁定，而非僅停留於任務完成層面的計量收費。

Claudeforce：新戰場上的新布局

面對Anthropic等AI原生競爭者的壓力，Salesforce上週推出了Claudeforce——一項允許客戶直接使用Claude完成大量涉及Salesforce應用的任務、而無需直接操作這些應用的服務。

據報導，知情人士透露，Salesforce計劃通過Claudeforce構建一套收益機制：每當第三方AI調用Salesforce應用內的數據時，Salesforce均可從中獲益；客戶需升級至更高訂閱等級方可啟用該功能。

這一布局的戰略意圖在於，即便使用者不再直接使用Salesforce介面，公司仍能在AI生態中保持數據層面的核心地位，將潛在的用戶流失風險轉化為新的變現入口。

歸因之爭：新模式的潛在隱患

報導稱，成果定價模式在理論上具有吸引力，但在實際執行層面可能引發複雜的歸因爭議。

支付服務商Stripe已就此發布指引，明確指出銷售轉化或其他業務成果"可能源於產品調整、行銷活動或季節性因素"，而非軟體本身的貢獻。

"除非歸因規則明確，否則客戶可能會就成果是否應歸功於軟體供應商產生爭議，"Stripe表示。

這一隱患並非沒有先例。軟體監控公司Splunk在從授權模式向訂閱模式轉型期間，曾經歷收入的階段性下滑。分析認為，當前這場定價模式的實驗，其結果將在很大程度上決定Salesforce等老牌企業軟體公司能否在AI浪潮的衝擊下完成自我重塑。