Le piccole imprese statunitensi avviano un'ondata di "cancellazioni di abbonamenti" a Salesforce, utilizzando l'AI per sviluppare software personalizzati e ridurre drasticamente i costi

Autore | Li Jia

      Editore | Duro AI

Molte piccole aziende statunitensi stanno abbandonando i software tradizionali come Salesforce grazie agli strumenti di programmazione AI, risparmiando decine di migliaia fino a centinaia di migliaia di dollari l'anno, il che aumenta le preoccupazioni degli investitori sul modello di crescita a lungo termine del settore SaaS.

Secondo un recentissimo rapporto di The Information, negli ultimi sei mesi,almeno cinque startup e piccole imprese statunitensi, con un organico tra 20 e 70 persone, hanno terminato i contratti con Salesforce o HubSpot, preferendo strumenti AI come Anthropic, Lovable, Replit per sviluppare applicazioni sostitutive in house, ottenendo così significativi risparmi.Sebbene questa tendenza sia ancora limitata ai clienti di piccole dimensioni, ha comunque generato dubbi nel mercato sulla capacità dei fornitori di software tradizionali di mantenere i tassi di crescita elevati degli ultimi dieci anni.

I giganti del software aziendale come Salesforce e ServiceNow stanno adottando un approccio difensivo, sottolineando da un lato la solidità dei tassi di rinnovo e dall'altro rafforzando la propria posizione di "strato intermedio indispensabile" tra le imprese e i modelli AI di larga scala.

Tuttavia,le aziende AI native come Anthropic e Palantir stanno crescendo a un ritmo molto più veloce rispetto ai fornitori di software tradizionali, e il dibattito sul "SaaSpocalypse" si sta intensificando.

Casi di “fuga” delle piccole imprese: costi da centinaia di migliaia a poche migliaia di dollari

Diversi casi specifici illustrano quantità e velocità del fenomeno.

La Greenleaf Management, società immobiliare di Atlanta con circa 55 dipendenti, pagava precedentemente una sottoscrizione a Salesforce, oltre ad aver assunto un dipendente full-time e un consulente esterno per la gestione dell’account Salesforce.

Secondo il socio Dave Codrea, l’azienda ha impiegato Replit e Claude Code per sviluppare applicazioni personalizzate, sostituendo le funzionalità CRM di Salesforce, cessando anche i contratti con Entrata e Yardi,risparmiando circa 100.000 dollari all’anno. Il costo mensile di mantenimento della nuova soluzione è solo di circa 300 dollari.

Adrian Balfour, proprietario dei Seawolves, squadra di rugby di Seattle, afferma che quattro degli ingegneri del team da 70 persone hanno sviluppato in quattro mesi una app con Claude Code, sostituendo Salesforce CRM e il sistema ticketing AXS,con una riduzione della spesa software di circa 100.000 dollari e introiti aumentati del 25% da inizio stagione a marzo rispetto all’anno precedente.

Hank AI, azienda software sanitaria della Carolina del Sud con 24 dipendenti full-time,a gennaio ha scelto di non rinnovare il contratto annuo da 40.000 dollari con Salesforce, realizzando un proprio sistema interno tramite Claude Code, con una spesa annua stimata di soli 500 dollari.La startup Atonom dello Utah (45 dipendenti) sempre a gennaio ha abbandonato Salesforce e una spesa annua di 40.000 dollari, utilizzando Lovable per sviluppare un CRM custom, con costi annuali di gestione stimati di soli 1.200 dollari.

Anche le grandi imprese stanno sperimentando, ma con maggiori ostacoli

La tendenza non è confinata solo alle aziende piccole: anche alcune grandi imprese stanno testando vie alternative, pur incontrando sfide più complesse.

Il gigante biofarmaceutico francese Sanofi, con circa 75.000 dipendenti, il cui Chief Digital Officer Emmanuel Frenehard ha dichiarato che l’azienda sta riducendo l’uso di ServiceNow e passando a soluzioni costruite tramite Claude Code e Cursor, integrando il software della startup Elementum dello Utah e i dati archiviati su Snowflake per la gestione di segnalazioni guasti e altri task.

L’obiettivo di Sanofi è spostare l’80% dell’attuale carico di lavoro, ora gestito da ServiceNow, altri software e outsourcing, risparmiando almeno 10 milioni di dollari all’anno. Frenehard ammette che “questa trasformazione ha incontrato una resistenza considerevole" all’interno del team.

Bobby Mukherjee, CEO della società di consulenza IT Loka, afferma chealcuni clienti hanno ridotto i costi software annuali tra il 40% e l’80% grazie a soluzioni AI in house, ma generalmente consiglia di mantenere i SaaS esistenti perché il processo di sostituzione è lento e "distrarrebbe risorse ingegneristiche da attività davvero differenzianti per il business".

Secondo lui, "spesso la strategia migliore è costruire su ciò che si ha", e sottolinea che "nessuno fa seriamente previsioni sulla fine di HubSpot o Salesforce".

I giganti SaaS ribattono: affidabilità enterprise irraggiungibile con “vibe coding”

Di fronte alle pressioni esterne, i fornitori storici come Salesforce difendono il proprio modello, portando a supporto i dati sui rinnovi.

Srini Tallapragada, presidente di Salesforce, nell'autunno scorso ha dichiarato agli investitori:I clienti enterprise "hanno provato a fare da soli, ma si sono accorti che non puoi raggiungere affidabilità e sicurezza enterprise solo con del vibe coding".ServiceNow afferma che la maggior parte dei clienti "sta invece allargando l'adozione, non lasciando il prodotto", riferendo un tasso di rinnovo del 97% nel primo trimestre, stabile negli ultimi trimestri.

Tuttavia, la fiducia del mercato in questa narrazione non è solida. Secondo The Information, dirigenti di OpenAI in una recente presentazione agli investitori hanno previsto che i propri prodotti sostituiranno software di aziende come Salesforce, Workday, Adobe e Atlassian.

Contemporaneamente,alcune grandi aziende stanno aumentando il budget per fornitori AI come Anthropic e, parallelamente, stanno abbreviando la durata dei contratti con i vendor tradizionali o ottenendo condizioni più vantaggiose.

Costo reale della sostituzione: la migrazione dei dati resta la barriera più alta

Nonostante i casi eclatanti tra le piccole aziende, gli analisti avvertono che ostacoli tecnici e organizzativi rendono difficile una migrazione su larga scala.

Bobby Mukherjee evidenzia che il "costo totale reale" del software aziendale è spesso quattro volte il prezzo di listino, ma "una completa sostituzione è l’ultima risorsa".Il punto di forza di piattaforme come Salesforce è nell’accumulo negli anni di codici personalizzati (workflow), che tracciano ogni aspetto dalla catalogazione dei prodotti fino ai prezzi e agli impegni verso i clienti; molte grandi aziende hanno team dedicati alla loro manutenzione, e ciò alza ulteriormente i costi della migrazione.

Secondo Demetri Salvaggio, dirigente dell’app Engine per il travel management aziendale (circa 1000 dipendenti), cliente Salesforce da quasi dieci anni, una migrazione richiederebbe almeno un anno e al momento non ci sono piani di abbandono.

Per gli investitori la domanda chiave è: i progressi nei tool di programmazione AI porteranno questo trend dalle aziende piccole anche a quelle medio-grandi? Se l’AI continuerà a migliorare nel programmare e gestire grandi database, anche il potere dei fornitori SaaS sui grandi clienti potrebbe essere messo a rischio.