PDG d'Applovin : le "moment le plus sombre" avec une chute de 92 % du cours de l'action et la "rédemption personnelle"

Aujourd'hui, AppLovin est l'une des entreprises technologiques américaines les plus valorisées, avec près de 6 milliards de dollars de production de cash prévue cette année, et des dépenses publicitaires annuelles sur sa plateforme atteignant 20 milliards de dollars. Mais peu de gens savent que, il y a moins de trois ans, le cours de l'action de cette société s'était effondré de 92 % par rapport à son sommet.

Récemment, lors du All-In Summit 2026, Adam Foroughi, fondateur et CEO de AppLovin, a raconté pour la première fois de façon systématique cette histoire : du crash de l'IPO à la transformation par l'IA, puis au rachat du capital pour "changer le destin".

Foroughi a déclaré lors de cet entretien : "La publicité, c'est le ML 1.0, la première mise en œuvre commerciale de toutes les technologies qui dynamisent l'IA aujourd'hui." Et AppLovin a justement suivi cette courbe technologique, réalisant le saut de la publicité pour les jeux mobiles vers la création d'intentions d'achat pour le e-commerce.

Un "empire de la publicité caché dans 100 millions de jeux"

AppLovin n'est pas un nom connu du grand public. Foroughi lui-même admet : "Ce nom idiot ne nous a pas vraiment aidés."

Pourtant, son ampleur est indéniable.

Foroughi a présenté lors de l'échange qu'AppLovin est fondamentalement une société de publicité mobile spécialisée dans la monétisation de la fréquentation pour les développeurs de jeux. Il a donné quelques chiffres :

• Plus d'un milliard de personnes jouent chaque jour à des jeux mobiles occasionnels dans le monde

• Début 2024, les dépenses publicitaires annuelles sur la propre plateforme d'AppLovin atteignaient 11 milliards de dollars, avec une croissance annuelle d'environ 60 %, s'estimant aujourd'hui proche de 20 milliards de dollars

• Toute l'écosystème publicitaire du jeu mobile est, selon lui, d'environ 50 milliards de dollars

"Il n'y a pas si longtemps, la publicité sur les réseaux sociaux représentait une opportunité à 50 milliards de dollars." dit Foroughi. "Cet espace croît très vite."

Plus important encore, la marge EBITDA d'AppLovin atteint actuellement 84%, la première dans son secteur.

Moments de crise : 1 milliard par an de bénéfices, mais seulement 3,8 milliards de valorisation

La situation actuelle de l'entreprise contraste fortement avec celle d'il y a trois ans.

En avril 2021, AppLovin est entrée en bourse avec une valorisation d'environ 28 milliards de dollars, montant même jusqu'à 40 milliards.

Ensuite, tout s'est écroulé.

"En 2022, le cours dégringolait quasiment tous les jours." se souvient Foroughi. "Nous avons fini à 3,8 milliards de capitalisation."

Cette année-là, la société affichait un EBITDA de 1 milliard de dollars. Le multiple de valorisation est passé de son sommet à moins de 4 fois l'EBITDA.

La cause de la chute, il l'explique directement : "La valorisation de votre société dépend de la qualité de vos investisseurs."

En 2021, lors du boom des introductions en bourse, les investisseurs institutionnels n'avaient pas le temps d'étudier une entreprise au nom étrange. Les actionnaires historiques et les employés cherchaient à liquider rapidement, l'offre dépassait la demande, entraînant la débâcle du titre.

Durant cette période, Foroughi a reçu des appels de sa famille et de ses amis. "Ils me demandaient : est-ce que tu vas bien ?" dit-il. "J'ai répondu : on a démarré de rien et maintenant le titre vaut encore 10 dollars, ça reste bien monté. Mais en tant que CEO, tu réalises vite que ton équipe reçoit les mêmes coups de fil… et eux n'ont ni ta résilience, ni ta participation au capital."

Se racheter soi-même : stopper la tournée investisseurs, racheter ses actions

Face au désintérêt du marché, Foroughi a pris une décision contre-intuitive.

"J'ai dit à l'équipe que je ne rencontrerais plus d'investisseurs. Ils n'achètent pas nos actions, c'est perdre son temps. Mais nous générons énormément de cash — alors rachetons-nous, soyons nos meilleurs investisseurs."

AppLovin a alors lancé un vaste programme de rachat d'actions.

Le résultat : environ 6 milliards de dollars d'actions rachetées, soit l'annulation de 20 à 25 % du flottant. Ces actions valaient, au pic, plus de 50 milliards de dollars.

Dans le même temps, l'entreprise a mis en place un plan de performance en actions réservé aux employés clés, et pas seulement au CEO. Selon Foroughi : "On sait que c'est difficile, tu pensais avoir un appart, et là tu n'as plus rien. Mais si tu tiens bon, et que l'on rebondit, tu gagneras gros."

Ce constat repose sur une mise à niveau technologique cruciale.

En avril 2023, AppLovin a fait passer son algorithme publicitaire d'un modèle de régression (ML 1.0) à un modèle deep learning (ML 2.0). Résultat immédiat : le retour sur investissement publicitaire des annonceurs a flambé, la croissance de la plateforme aussi.

Pourtant, la société n'a pas communiqué sur ce changement.

Ce n'est qu'en septembre 2023 que Foroughi est allé à New York rencontrer les investisseurs. Le cours de l'action avait déjà rebondi à près de 80 dollars.

"Cette semaine-là, le titre est passé de 80 à 150 dollars. La valorisation de 28 à 55 milliards."

"Tout ça juste parce que je suis allé à New York leur dire : on existe toujours, on a survécu."

La publicité, c'est "ML 1.0" : le raisonnement technique expliqué

Foroughi a une vision claire du positionnement technologique d'AppLovin.

La publicité, c'est le ML 1.0. C’est la toute première application commerciale de ces technologies qui portent aujourd’hui l’IA.

Il différencie deux types de logique publicitaire :

Publicité par recherche (fond de l’entonnoir) : l’utilisateur sait déjà ce qu’il veut acheter, il va sur Google pour conclure l’achat. Ce besoin est progressivement remplacé par les grands modèles linguistiques.

Publicité de découverte (sommet de l’entonnoir) : l’utilisateur ne sait pas ce qu’il recherche, la publicité crée le besoin. "Tu montres une recommandation, et la personne se dit 'oh, ça a l'air génial, je vais l'acheter' – voilà le moteur du business publicitaire de Meta, et notre objectif."

Pour lui, la publicité de découverte génère une véritable croissance économique, alors que la publicité par recherche ne fait qu’accélérer une transaction qui aurait eu lieu de toute façon.

Sur la question de savoir si les AI Agents bouleverseront la publicité, il reste prudent :

Une partie des gens utilisera des agents pour optimiser des achats répétitifs, comme l’abonnement mensuel à des compléments alimentaires. Mais les plateformes de découverte ne rentrent pas dans ce schéma. L’acheteur lambda n’est pas un geek qui traîne sur Twitter pour suivre toutes les dernières techno.

Notre audience ressemble davantage à celle du New York Times. Il y a encore beaucoup de gens qui utilisent quotidiennement les produits Yahoo.

Pourquoi une petite société bat-elle Meta et Google ?

AppLovin a une marge EBITDA de 84 %, stable sur la durée. Face à Meta et Google, géants de la publicité dotés des meilleurs ingénieurs, pourquoi n'a-t-elle pas été écrasée ?

La réponse de Foroughi est simple :

On ne pense jamais avoir gagné. Tous les matins au réveil, on se dit que tout peut s'écrouler, donc on doit se surpasser chaque jour.

Sa logique : focus, légèreté, itération rapide.

Si tu restes très focalisé, agile, tu avances plus vite que les géants.

À la question "Est-ce que la concurrence ne va pas rogner votre marge ?", il répond :

Ces technologies sont extrêmement complexes. Si tu innoves en permanence et as accès à des données différenciantes, tu construis un vrai fossé. Pareil qu'Anthropic : en principe, ils ne devraient pas avancer si vite dans le domaine des modèles de langage, mais quand un modèle atteint la masse critique et est massivement adopté, tu obtiens une barrière difficile à franchir.

Il précise aussi que AppLovin possède une équipe d'ingénierie à Pékin, en Chine. "Les Chinois sont très travailleurs, très intelligents. Travailler avec eux est un des atouts de notre entreprise. Quand je suis en salle de réunion, j'ai souvent l'impression d'être le plus idiot dans la pièce – et ça me motive chaque jour à venir bosser."

Texte intégral de l’entretien :

Adam Foroughi, CEO d’AppLovin : encaisser une chute de 92 % du cours, la publicité comme ML 1.0, et un marché publicitaire du jeu à 50 milliards de dollars

21 septembre 2026 · All-In Summit 2026

Chapitre 1 : Adam Foroughi rejoint les Besties !

Animateur : Adam est sans doute le fondateur le plus brillant mais méconnu. Une plateforme publicitaire cachée derrière 100 000 jeux mobiles, discrètement en train de dépasser Facebook Ads pour devenir le choix n°1 des marques e-commerce. Sur plus de mille IPO, AppLovin est celle à plus forte capitalisation. L’état d’esprit du fondateur doit être résolument tourné vers la victoire. Cette année, ils devraient générer environ 6 milliards de dollars de cash-flow. Dans un monde absurde, certains penseraient que tu triches sans réaliser que tu as conçu l’une des technos les plus cool au monde. Accueillons Adam Foroughi !

Animateur : Adam, merci d’être là. On pense que discuter avec toi sera passionnant parce que tu tires rarement la couverture médiatique, tu diriges presque à l’opposé des méthodes habituelles — tu donnes peu d’interviews, tu parles très peu publiquement de la boîte. Et pourtant, quelle réussite. Peux-tu nous présenter AppLovin et décrire grossièrement la dynamique du marché ?

Adam Foroughi : Bien sûr. Si on a pu grandir sans capital-risque au départ, c’est parce qu’on a dû bosser dur et rester discrets. Et oui, ce nom un peu original n’a pas vraiment aidé…

En fait, on est une boîte de pub centrée sur la monétisation des audiences pour les studios de jeux mobiles. Peu réalisent à quel point le monde des jeux mobiles est vaste : plus d’un milliard de gens jouent à des jeux casual sur mobile chaque jour — des adultes, des décideurs dans leur foyer, l’opportunité est immense.

En janvier l’année dernière, on a révélé que notre plateforme gérait déjà 11 milliards de dollars de dépenses publicitaires/an. Depuis, on croît à 60 % par an, et aujourd’hui on est tout près de 20 milliards.

On n’est pas les seuls dans ce marché ; plein d’autres sociétés rentabilisent l’écosystème. En tout, le jeu mobile attire environ 50 milliards de dépenses publicitaires globalement chaque année.

Jusqu’il y a peu, la pub sur les réseaux sociaux, c’était un marché à 50 milliards. Ce secteur grandit très vite, et les audiences consomment les pubs parce qu’elles le choisissent, souvent en échange d’une récompense. Ce mécanisme crée la possibilité de "générer l’intention".

Notre activité a toujours consisté à créer de l’intention — faire passer l’utilisateur d’une expérience de jeu à une autre. Ce qui enthousiasme vraiment les investisseurs, et nous aussi, c’est que les modèles de deep learning sont maintenant tellement puissants qu’on peut, sur la même base, rediriger ces adultes vers des environnements d’achats. Cela nous permet de pénétrer un secteur éco plus gros, créant ainsi davantage de valeur. Voilà pourquoi notre équipe est aussi passionnée.

Chapitre 2 : Découverte vs Recherche, et est-ce que votre téléphone vous écoute vraiment ?

Animateur : La première vague de publicité en ligne a catalysé de nombreuses technologies clés très diffusées ensuite. Google, avec AdWords, AdSense, la sémantique des applications… Est-ce que la pub internet de cette génération réinvente autant les fondamentaux ? Est-on en train de voir des technos structurantes pour le web en émerger ?

Adam Foroughi : Oui. La pub, c’est ML 1.0 — la toute première mise en œuvre commerciale de toutes les technos qui propulsent l’IA aujourd’hui. Les LLM créent à présent bien plus de valeur économique que la pub, mais la pub est un débouché super rentable pour le deep learning.

Les systèmes de recommandation ne sont pas architecturés exactement comme les grands modèles de langage, mais dans plein d’aspects, suivent le même fil. Beaucoup de percées en LLM s’appliquent à la recommandation, et inversement. De nombreux chercheurs aujourd’hui dans le LLM ont commencé avec… la pub. Les deux domaines sont très liés.

La pub, et en fait tout business publicitaire, a pour avantage que quand tu crées un modèle, tu prédis un événement futur — une pub, un post sur un réseau social, n’importe quel contenu — et tu monétises tout de suite ta prédiction.

Animateur : Depuis 2006, les humains réagissent-ils différemment à la publicité ? Y a-t-il une trajectoire prévisible ?

Adam Foroughi : C’est fascinant. Je suis entré dans ce business en 2005 et la pub était nulle, du spam, zéro techno. Après, Facebook a eu l’idée géniale de coupler tout son historique d’utilisateurs avec les meilleures technos et la pub est devenue ultra précise. Aujourd’hui, la plupart des acheteurs te diront qu’Instagram est la source numéro un de leurs idées shopping. La publicité se mêle au contenu lui-même.

Dans notre secteur, même constat : les gens aiment nos pubs. Tu pourrais penser l’inverse, mais sur les pubs de jeux miniatures intégrées dans d’autres jeux, il y a énormément d’engagement — parce que la technologie permet vraiment de bien cibler chacun.

Animateur : Beaucoup s’inquiètent de l’impact de l’IA sur les réseaux pub, spécialement Google. OpenAI a lancé les siens aussi, tu observes tout cela de près. Quand les gens interagissent avec un chatbot en 5 ou 6 questions, à quoi ressemblera la pub ? 95 % des gens ne paieront jamais 20 $ par mois, ils veulent du gratuit. ChatGPT l’a promis. Que penses-tu de leur future activité publicitaire ? Effet de dilution ou impact amplifié ?

Adam Foroughi : Deux dimensions. Le bas de l'entonnoir, l'utilisateur sait ce qu'il veut, il va juste se renseigner puis conclure la transaction, c’est tout Google Search. Si je veux des chaussures cuir, autrefois j’allais sur Google, je cherchais, les pubs me redirigeaient. Aujourd’hui, tu peux tout faire avec un LLM. Ce mode de la pub va concurrencer de plein fouet Google Search.

Notre domaine : on expose des utilisateurs sans intention explicite à des pubs. On crée une demande qui n’existait pas — on montre une reco, l’utilisateur se dit "ah oui, ça a l’air super, j’achète". C’est ça la logique profonde de la pub Facebook.

Les transactions via search ou modèle de langage auraient eu lieu de toute façon, même sans pub Google — il suffit que le search existe, la transaction se fait. Il n’y a pas de gain éco supplémentaire à cet endroit.

Quand tu fais découvrir à un acheteur un produit dont il ignorait l’existence ET son besoin, c’est de la création pure — de la vraie découverte. Voilà pourquoi Meta Ads est si fort, et nous poursuivons ce même objectif. Tu crées "l’instant découverte", qui enchante le client — il attend son colis, il prend du plaisir — ET tu crées de la valeur économique réelle.

Animateur : Et la fanatisation technologique ? Certains disent "J’ai juste parlé d’un produit au resto et une pub me le propose chez Meta ou autre". C’est nos cerveaux qui exaggerent ou… vraiment ? L’obsession de vendre rendra-t-elle la pub toujours plus envahissante ?

Animateur : Oui, à chaque fois, c’est flippant. Mais concrètement, j’ai parlé d’un truc, paf, la pub arrive ?

Adam Foroughi : Tu as sûrement fait d’autres choses, genre une recherche, visité un site, mais tu ne t’en souviens plus, puis la pub débarque. Mais non, le micro n’est pas allumé, aucune app ne t’écoute pour de vrai.

Animateur : Il y a une théorie : entre amis à dîner, les apps géolocalisent le groupe. Si l’un de nous parle montre de luxe et Friedberg la recherche, toute la table se voit cibler l’annonce… vrai ?

Adam Foroughi : Les sociétés pub n’utilisent pas la géolocalisation. On ne la suit pas du tout. Vouloir cibler précisément la position est hyper lourd, et écouter le micro, le transcrire, le traduire en pub — ce volume de data serait ingérable.

Animateur : Et si on est liés via un réseau ?

Adam Foroughi : Nous n’exploitons pas ce genre de données. Mais sur un réseau social, bien sûr, la relation guide l’expérience pub. Si un ami cherche un produit, on te l’affichera parfois. Il n’y a rien d’anormal.

C’est vrai qu’il y a un effet "creepy" dérangeant, mais avec l’ampleur des pubs aujourd’hui, la data est globalement encadrée.

Ce que les gens oublient, c’est que la précision des pubs booste la valeur économique. Une pub dans laquelle tu te reconnais, il y a 20 ans personne ne regardait. Aujourd'hui, une partie du PIB vient directement de cette économie numérique. Plus la techno avance, plus le PIB croît vite.

Chapitre 3 : Krach de l'IPO et devenir son propre meilleur investisseur

Animateur : Adam, votre mode de gestion est vraiment incroyable. Tu vis toujours à Los Angeles ?

Adam Foroughi : Oui, à Los Angeles. On était initialement à Palo Alto dans la Silicon Valley.

Animateur : Palo Alto. Mais tu es là, et vous avez aussi beaucoup de développeurs en Chine ?

Adam Foroughi : Nos équipes d’ingénierie sont à Palo Alto, Pékin et Singapour.

Animateur : Vous n'avez pas levé beaucoup auprès de VCs, l’intro en bourse c’était 2021 et vous étiez valorisés 20 milliards ?

Adam Foroughi : On a fait une IPO combinée en avril 2021, autour de 28 milliards.

Animateur : 28 milliards. Puis, en 2023 ?

Adam Foroughi : Ce qui est intéressant avec le marché. À l’IPO en 2021, on avait 600 M$ d’EBITDA, une valo à 28 milliards, avec un sommet à 40 milliards. En 2022, le titre s’effondre tout le temps, on finit à 3,8 milliards. Cette année-là, on faisait 1 milliard d’EBITDA.

Animateur : C’est fou. Attends — qu’as-tu fait face à ce rejet du marché ?

Adam Foroughi : Tu comprends vite — j’ai un background en finance — que ton prix de marché reflète la qualité de l’actionnariat. Les premiers actionnaires étant du PE, cofondateurs, employés, qui exercent à l’IPO. En même temps, il y avait pléthore d’IPOs et donc pas le temps pour les institutionnels d'étudier une boîte avec un nom bizarre. On a subi : forte offre, faible demande ; valorisation dégringolée. Multiple de valorisation passé d’un sommet (même pas 50 fois) à un niveau ridicule, moins de 4 fois EBITDA.

Donc, pour un financier, dans un tel krach, tu vois l’opportunité. J’ai dit à l’équipe : stop l’investor relations, s'ils ne veulent pas de nos actions, on gaspille du temps. Mais on dégage un immense cash-flow, donc on rachète nous-mêmes les actions. On a lancé un really big rachat. Depuis, on a racheté pour environ 6 milliards d'actions, annulé 20 à 25 % du flottant. Sur les pics de cours, cela valait plus de 50 milliards.

Résultat, ce qui semblait sans espoir s'est transformé en énorme opportunité.

Animateur : Tu as toujours pensé comme ça, ou tu as eu aussi une phase très dure où tu te disais "Mais qu'est-il arrivé ?" ?

Animateur : Oui, tu as fait comment pour garder la culture quand le titre chutait de 92 % ?

Adam Foroughi : C’était très dur. Famille, amis qui t’appellent : "Tu vas bien, tu ne songes pas à tout arrêter ?" Je leur réponds : "Regardez, on était à zéro, l’action est à 10 $, c’est déjà énorme." Mais en tant que CEO, tu réalises tout de suite que ton équipe reçoit les mêmes appels, mais eux n’ont ni ton sang-froid ni ton niveau de participation.

Alors, on a bâti une mentalité "nous contre le monde" — tout le monde nous laisse tomber, on rachète seul. Et on a distribué un vrai plan d’actions de performance, pas juste au CEO, mais à tous les piliers : Vous pensez avoir une maison, vous sentez tout avoir perdu, mais si vous tenez, vous profiterez de la hausse lors du redressement.

Ensuite, au retour de l’intérêt des investisseurs, on était pile sur la bascule de ML 1.0 à ML 2.0 — passage de la régression au deep learning — et on a tout de suite vu les effets. Nos algos pub pilotent tout, donc meilleures perfs, meilleurs retours pour les annonceurs, tout est au résultat. Par conséquent, la boîte a redémarré vite.

Début 2023, on sort la nouvelle version, mais on reste silencieux en externe. Vers septembre, je pars à New York, le cours est déjà revenu à 80 $, les fondamentaux tiennent. Là je me dis qu’il faut reprendre contact avec les investisseurs, parce que le market cap est assez haut, plus question de rachat aussi massif.

Et cette semaine-là, le titre passe de 80 à 150 $, le market cap double de 28 à 55 milliards — juste parce que je vais à New York.

Animateur : Juste parce que tu as dit : "Hé les gars, on est vivants" ?

Adam Foroughi : Oui. Je voyais clairement à leurs réactions — j’ai l’habitude — tout le monde faisait passer le mot "Achetez, achetez !" C’était jouissif.

Animateur : Et après, ils reviennent : "Adam, comment on grossit, comment on se diversifie, pourquoi rester sur le jeu, pourquoi pas l’e-commerce, pourquoi pas ceci, cela…"

Adam Foroughi : Exactement. C’est frustrant, jamais la bonne posture.

Peu de gens sont de vrais contrarians — quand ça baisse à fond, ça monte à fond aussi. En 2,5 ans, l’action est passée de 9 à 750 $, le capi de 3,8 à 250 milliards. C’était extrême de part et d’autre.

Maintenant, on est revenus à un rythme plus normal, optimistes pour la suite. Mais je vois que les investisseurs en marchés cotés ne diffèrent pas tellement du private : tous suivent la vague, parfois en retard. Seuls les toutes meilleures anticipent les tendances. C’est comme ça que tu fais la différence entre un top VC et un VC lambda, ou entre un top public investor et la masse.

Chapitre 4 : Règlementation sur la vie privée, contrôle Apple, et IA agent vs shopping

Animateur : Un mot sur la privacy ? Apple et l’Union Européenne vous surveillent de près, estimant vos pratiques data trop agressives. Les développeurs de jeux sont partagés sur le partage des données utilisateurs, ils restreignent peu à peu. Zuckerberg a déjà affronté ce thème. Comment cela affecte-t-il votre business ? Quand Apple cherche à secouer votre modèle, que faites-vous ?

Adam Foroughi : Partout, on veut des règles claires. Une fois en place, la tech s’adapte. Il y a 5 ans, tu ciblais au pixel près sur iOS ; aujourd’hui, si quelqu’un ne veut pas, tu le mets dans un segment et tu livres des pubs moins ciblées.

C’est amusant : depuis ce changement Apple, plein d’utilisateurs écrivent pour demander "Montrez-moi des pubs plus adaptées, et pas n'importe quoi". Oui, il faut un encadrement privacy — cela permet la conformité — mais, en parallèle, les consommateurs veulent aussi de la pertinence pour découvrir de bons produits.

Dans un jeu, tu regardes 30s de pub pour gagner une vie. Préfères-tu voir 30s de pub hors-sujet, ou adaptée ? Depuis cette réglementation, la tech s’est adaptée, et les réseaux de deep ont progressé.

Animateur : Une question rapide sur le M&A jeu mobile. Vous en avez racheté quelques-uns. Aujourd’hui, on reçoit Bending Spoons, actifs sur les boîtes matures, peu sexy, hors des radars VC. Devenir studio de jeu, c’est viable sur le long terme ? N’y a-t-il pas conflit avec vos clients partenaires ?

Adam Foroughi : On a tout revendu. À l’origine, c’était un calcul data — comme les studios ne voulaient pas partager leurs données, on les rachetait pour avoir la matière à entraîner notre propre deep model. On a ainsi nourri le modèle jusqu’à ce qu’il surperforme — puis, quand l'écosystème tiers s’est ouvert, on a revendu les studios.

Animateur : Et dans un monde saturé d'AI agents ? L’UI n’est plus un clavier ou un swipe, ce sera peut-être des lunettes Meta ou autre — que devient la pub dans le "commerce agent" ?

Adam Foroughi : Une partie du marché laissera effectivement à des agents les tâches d’achats routiniers. Genre, mes compléments alimentaires sont auto-gérés par un agent, qui optimise chaque mois en livraison. Mais le modèle du discovery n’est pas celui-là, et la majorité des consommateurs ne sont pas des fans d’agents qui scrutent Twitter et les toutes dernières technos.

Notre audience ressemble à celle du New York Times — il y a tous les jours des millions d’utilisateurs pour Yahoo. L’acheteur ordinaire veut explorer, comparer, suivre le colis. Le process d’achat compte autant que le produit.

Si on lui dit ensuite qu’il aurait pu tout déléguer à un agent et économisé 20 %, pour un achat à 50 $, ça lui est égal. La dopamine, c’est le parcours shopping lui-même.

On surestime l’effet Twitter, on néglige la réalité des consommateurs "banals".

Chapitre 5 : Comment une équipe réduite bat les géants, marge défendue, et équipe en Chine

Animateur : Explique-moi comment vous gagnez : Meta et Google sont des monstres d’ingé, la pub est leur vache à lait, ils modélisent tout, ils bossent dessus depuis des décennies. Comment une petite équipe s’impose dans ce créneau ? Votre modèle pour durer ?

Adam Foroughi : Ce qui nous a permis d’arriver là : on ne s’est jamais crus "vainqueurs". Tous les matins, on pense à la catastrophe. On s’est construits une boîte compacte, radicalement experte sur le jeu mobile et la conversion, avec des spécialistes exceptionnels.

Avec focalisation et agilité, tu peux battre les mastodontes. C’est là notre force.

Animateur : Où sont les "fuites" ou limites du business ? Si je dissèque vos P&L comme jadis Amazon, je cherche les points faibles — qui se transformeront un jour en nouvelles lignes de business. Vos “fuites”, c’est le paiement ? La marge encore extensible ? Pourquoi croire à cette histoire ?

Adam Foroughi : Notre marge EBITDA est la meilleure, 84%. Difficile d’imaginer des "manques".

Animateur : C’est vrai qu’avec ce chiffre, c’est peu crédible — mais, d’un autre point de vue : l’annonceur vient, paie au résultat, l’utilisateur achète, etc. Vous leur vendez des "clients", ils couvrent leur coût d’acquisition sur-le-champ, ça tourne très bien. Le modèle est réplicable.

Notre "défaut" : on n’est pas dans toute la chaîne. On n’est pas eux-mêmes annonceurs, on veut juste offrir du reach et de la performance. Opérationnellement, on est très lean, très focalisé sur l’algorithme et l’automatisation, donc peu de fuites.

Animateur : D’un autre côté, avec 85 % de marge EBIT, certains diront "ils sont en rente", des rivaux voudront casser la rentabilité, faire pareil à 60% ou même 50%. Pourtant la marge tient. Pourquoi ?

Adam Foroughi : Car ces techno sont lourdes à répliquer et les data différenciantes. Si tu innoves toujours, c’est quasi imprenable. Anthropic même principe : à ce niveau de masse critique et d’adoption, c’est un vrai mur pour la concurrence.

Animateur : Et l’équipe Chine, quel impact ?

Adam Foroughi : Les Chinois sont humbles, ultra bosseurs, brillants. Qu’on collabore en Chine, aux US ou ailleurs, ça reste le top mondial du talent ingénieur.

L’un de mes buts en fondant ma boîte était de bosser avec l’élite, pour comprendre, progresser. Quand je suis en salle, je me considère comme le plus bête — et ça me motive à venir chaque jour.

Animateur : Honnêtement, qu’est-ce que cela te fait ?

Adam Foroughi : Ça me va parfaitement.

Animateur : Applaudissons Adam ! Adam, merci !

Adam Foroughi : Merci à tous, ravi de vous connaître.