Tomando Salesforce como exemplo, IA muda o “modelo de precificação” de software

A inteligência artificial está revolucionando a lógica de cobrança por assinatura que prevaleceu na indústria de software por mais de duas décadas. Gigantes de software corporativo como a Salesforce estão sendo forçados a migrar do modelo de cobrança fixa por número de usuários para cobrança baseada em uso ou até mesmo nos resultados reais de negócios – uma transformação que traz tanto oportunidades quanto incertezas.

Segundo o portal de tecnologia The Information, em 30 de agosto, Marc Benioff, CEO da Salesforce, declarou em uma teleconferência com investidores na semana passada que a empresa está permitindo que clientes corporativos escolham a forma de pagamento por seus produtos de IA, como o Agentforce, incluindo a assinatura de contratos personalizados, a cobrança baseada no aumento de receita gerado pela assistência de IA aos vendedores, ou a economia gerada pela automação do atendimento ao cliente.

"Os clientes querem comprar e precificar de maneiras diferentes, essa foi uma percepção profunda que tive recentemente", disse Benioff. Essa afirmação reflete a profunda incerteza sobre os modelos de precificação de software na era da IA.

Essa mudança já provocou uma reação em cadeia no setor. De acordo com relatos, fontes informaram que a OpenAI começou, nos últimos meses, a oferecer a alguns grandes clientes a opção de pagar somente quando a IA concluir uma tarefa; as startups de gestão de clientes Sierra e Fin (sendo a última adquirida pela Salesforce por US$ 3,6 bilhões) também adotam o modelo de cobrança pós-tarefa; enquanto o assistente de programação Cognition promete oferecer um crédito de até US$ 10 milhões caso não consiga entregar aos clientes corporativos resultados de engenharia equivalentes ao valor pago.

Desde a divulgação dos resultados financeiros na semana passada, as ações da Salesforce acumulam uma alta de aproximadamente 23%.

O fim do modelo de assinaturas

Essa transformação da Salesforce simboliza o desafio fundamental enfrentado pelo modelo de negócio de software como serviço (SaaS), criado pela própria empresa.

Há vinte e cinco anos, a Salesforce liderou a transição histórica da indústria de software, deixando de vender licenças perpétuas para cobrar uma assinatura baseada no número de funcionários. Esse formato reduziu os custos iniciais para pequenas e médias empresas e transferiu para os fornecedores a responsabilidade pelas atualizações e manutenção, inaugurando duas prósperas décadas para o setor de SaaS.

Entretanto, a ascensão da IA está invertendo essa lógica. À medida que empresas utilizam cada vez mais agentes de IA avançados, como o Claude da Anthropic, para executar tarefas complexas com aplicativos como o da Salesforce, a interação direta dos funcionários com esses aplicativos diminui, tornando o modelo de cobrança por assento obsoleto.

Benioff admite que o setor de software está passando por um período incerto quanto à precificação, e que a Salesforce está seguindo os passos das startups, ao invés de liderar a mudança.

Aproximação da "precificação por resultado"

O novo modelo que a Salesforce está testando atualmente é bastante semelhante ao que a empresa de software de análise de dados Palantir já faz há anos.

A Palantir firma contratos altamente personalizados com clientes corporativos, combinando taxas fixas com cobrança baseada em uso e resultados de negócios. Benioff afirma que essa abordagem flexível já permitiu que a Salesforce "fechasse grandes negócios", observando que fornecedores conseguem praticar "preços muito elevados" por seus produtos nesse formato — o rápido crescimento da receita da Palantir no último ano valida essa análise.

Benioff detalhou ainda mais suas perspectivas sobre "precificação por resultado":

"Não queremos apenas dizer 'realizamos tantas chamadas, então custa 2 dólares', queremos poder afirmar 'ajudamos você a aumentar tanto a receita, então cobramos 2 dólares, porque te fizemos ganhar 20 ou 40 dólares'."

Isso significa que o objetivo da Salesforce é alinhar seu lucro profundamente aos resultados dos clientes, e não apenas cobrar medindo tarefas concluídas.

Claudeforce: uma nova estratégia neste novo cenário

Diante da pressão de concorrentes nativos de IA como a Anthropic, a Salesforce lançou na semana passada o Claudeforce — um serviço que permite aos clientes utilizar diretamente o Claude para executar várias tarefas integradas aos aplicativos da Salesforce, sem precisar interagir diretamente com eles.

De acordo com relatos de fontes, a Salesforce planeja usar o Claudeforce para construir uma estrutura de receita na qual: toda vez que uma IA de terceiros acessar dados internos de aplicativos da Salesforce, a Salesforce será beneficiada; os clientes precisarão fazer upgrade para níveis superiores de assinatura para liberar esse recurso.

A estratégia por trás dessa iniciativa é garantir que, mesmo que os usuários deixem de utilizar diretamente a interface da Salesforce, a empresa permaneça no centro do ecossistema de IA em termos de dados, transformando o risco de perda de usuários em uma nova fonte de receita.

Disputa pela atribuição: riscos potenciais do novo modelo

Segundo a reportagem, a precificação por resultados é teoricamente atraente, mas na prática pode gerar complexas disputas de atribuição.

A provedora de pagamentos Stripe já publicou orientações esclarecendo que conversões em vendas ou outros resultados podem ser decorrentes de mudanças no produto, campanhas de marketing ou fatores sazonais, e não do software em si.

"A menos que as regras de atribuição estejam claras, os clientes poderão questionar se o resultado deve ser creditado ao fornecedor de software", afirmou a Stripe.

Esse risco não é inédito. A empresa de monitoramento de software Splunk sofreu uma queda temporária na receita durante sua transição do modelo de licenciamento para o de assinaturas. Analistas entendem que o resultado dessa nova experiência de modelos de precificação será fundamental para determinar se empresas tradicionais de software corporativo como a Salesforce conseguirão se reinventar diante da onda da IA.