Arista Networks (ANET.US) conferência telefônica do terceiro trimestre: CEO afirma que clientes de AI com Ethernet ultrapassam 100 empresas e entram no superciclo de AI; pela primeira vez, previsão de receita de 18,5 bilhões de dólares para 2027

O aplicativo de finanças Zhihui obteve informações de que, em 4 de novembro, horário de Pequim (após o fechamento do mercado em 3 de novembro nos EUA), a fornecedora de equipamentos de rede em nuvem, Arista Networks (ANET.US), divulgou os resultados do terceiro trimestre de 2026, encerrado em 30 de setembro, realizando uma teleconferência logo após a divulgação.

A receita do terceiro trimestre foi de US$ 3,66 bilhões, aumento sequencial de 20,5% e anual de 58,5%, representando o maior crescimento em um trimestre desde a abertura de capital da empresa, superando o guidance de aproximadamente US$ 3,3 bilhões e as projeções de consenso da Bloomberg de US$ 3,33 bilhões. A margem bruta não-GAAP ficou em 64,0%, queda de 1,2 ponto percentual em relação ao ano anterior e aumento de 0,6 ponto em relação ao trimestre anterior, acima do guidance anterior de cerca de 63%; a margem operacional não-GAAP foi de 49,1% (48,6% no mesmo período do ano anterior); o lucro líquido não-GAAP foi de US$ 1,53 bilhão, alta de 56% em relação ao ano passado; o lucro por ação diluído não-GAAP foi de US$ 1,20, alta de 55,8%, superando o consenso Bloomberg de US$ 1,075. O lucro por ação diluído GAAP foi de US$ 1,22, aumento anual de 82,1%, superior à métrica não-GAAP — segundo análise do aplicativo de finanças Zhihui com base nos relatórios financeiros, isso se deve principalmente à contabilização de ganhos de investimentos estratégicos de cerca de US$ 134,5 milhões no resultado GAAP (excluído no não-GAAP). Além disso, em setembro, a empresa foi incluída no índice S&P 100.

Em relação ao preço das ações, após a divulgação dos resultados, os papéis subiram fortemente no after hours, chegando a subir 12%; até o momento desta publicação, o ganho noturno era de quase 7%.

Pontos Focais do Mercado e Respostas da Gestão

O destaque deste trimestre não foi o resultado do 3T em si, mas sim o guidance para 2027 apresentado pela gestão pela primeira vez: receita de aproximadamente US$ 18,5 bilhões (crescimento de 38%—40%), muito acima do consenso Bloomberg de US$ 16,4 bilhões; destes, redes de IA (AI fabrics) têm meta de cerca de US$ 7 bilhões, dobrando em relação ao baseline de 2026 de US$ 3,5 bilhões, e o campus cognitivo (cognitive campus) tem meta de aproximadamente US$ 2 bilhões, crescimento de 60% (base de US$ 1,25 bilhão em 2026); guidance de margem bruta entre 62%—64%, margem operacional de cerca de 49%. Ao mesmo tempo, a empresa elevou pela quarta vez no ano seu guidance de receita para 2026, agora para US$ 13,3 bilhões (+48% ano a ano).

A CEO Jayshree Ullal caracterizou esta rodada de demanda como um superciclo de IA: “Em 2026, estamos no meio de um superciclo de IA, com mais de 100 clientes ethernet AI. Até o final de 2027, prevemos mais de 10 GW de implantações, abrangendo mais de 10 tipos diferentes de aceleradores de computação. Isso é um ponto de inflexão impressionante em apenas três anos.” Ela relembrou que há três anos a empresa tinha apenas 4–5 clientes de IA, cerca de 50–100 mil GPUs NVIDIA, e a maior parte das redes atreladas ao sistema proprietário InfiniBand.

Sobre as dúvidas ligadas ao fornecimento (Mehdi Hosseini, da Susquehanna, perguntou se todos os chips e memórias já estavam garantidos), o presidente e COO Todd Nightingale respondeu: a empresa “realizou investimentos em acordos estratégicos de longo prazo em silício, capacidade de PCB e memória”, tendo “alta confiança” na entrega dos volumes previstos para 2027, mas “não faremos pedidos antecipados para todos os pedidos do ano que vem, cinco trimestres antes, nem todas as ordens já estão formalmente feitas”. A CFO Chantelle Breithaupt complementou que a empresa tem visibilidade de demanda para os próximos dois trimestres, e que o aumento do compromisso de compra para US$ 11,4 bilhões reflete essa confiança.

Primeiro guidance para 2027: IA dobra para US$ 7 bilhões, campus cresce 60%

Pela primeira vez, a gestão divulgou o planejamento para 2027: receita em torno de US$ 18,5 bilhões (+38%–40%), com negócios de IA dobrando para cerca de US$ 7 bilhões, sendo o setor de crescimento mais rápido; negócios de campus em torno de US$ 2 bilhões (+60%), “muito acima do mercado”; margem bruta entre 62%–64%, margem operacional ao redor de 49%, alíquota de imposto de cerca de 21%. O baseline para 2026: receita anual de US$ 13,3 bilhões, sendo IA cerca de US$ 3,5 bilhões e campus cerca de US$ 1,25 bilhão.

Ullal explicou por que o crescimento total em 2027 é inferior ao do setor de IA: “Quando alguns setores crescem 60% ou até 100%, e o total cresce 38%–40%, obviamente há setores que não crescem tão rapidamente. Estamos confiantes que todos os setores terão crescimento de dois dígitos.” Ela enfatizou que isso não é conservador: “Nosso guidance inicial já é muito superior às previsões passadas. Aproveitem-no, esperamos que fique ainda melhor.” A empresa também aumentou sua estimativa de mercado endereçável (TAM) para 2030 para “mais de US$ 200 bilhões”.

Redes de IA: Mais de 100 clientes, 10 GW de implantação e cronograma de scale-up

Ullal explicou que a empresa suporta três tipos de redes de IA: scale-up (dentro do rack), scale-out (dentro do cluster) e scale-across (entre data centers). Scale-out e scale-across continuam sendo a maior parte da receita, sendo este ano “sete para três”, e em 2027 scale-across terá “pelo menos um terço, talvez mais”, principal produto sendo o 7800 AI Spine. Para scale-up, em outubro a empresa apresentou no Open Compute Project (OCP) um design de scale-up em rack, em parceria com AMD, Arm, Broadcom, d-Matrix, Meta, Microsoft, Qualcomm, entre outros, lançando o Etherlink SU-144 baseado no ESUN, que suporta 144 aceleradores por rack, expandindo para até 1.024 XPUs inter-racks; testes de scale-up começarão em 2027, produção em massa em 2028, momento em que a taxa ethernet intra-rack será de 144 portas e conexões de inter-rack para cerca de 1.000 XPUs. Ela prevê que em 2027 a receita de scale-up ainda “não será significativa”, com as contribuições começando apenas em 2028.

Quanto ao conceito de 10 GW (Michael Ng, do Goldman Sachs, perguntou se era número do setor ou da empresa), Ullal respondeu: “Nossa estimativa é que até o final de 2027 — principalmente em 2027 veremos um salto exponencial — haverá mais de 10 GW em operação”, incluindo novas implantações de GW e capacidade GW existente aproveitada em modo scale-across; atualmente, a empresa já atende 4–5 tipos de XPU em scale-across, e adicionará cerca de 5 tipos novos até 2027 com a expansão do scale-up.

Empresas e Campus: Segurança como motor, ciclos de vários anos

O presidente e COO Todd Nightingale apresentou três exemplos de vitórias neste trimestre: uma operadora asiática de serviços de rede, diante do foco em velocidade, escala e resiliência da era de IA, escolheu a Arista (plataforma 100G/400G baseada em EVPN-VXLAN como rede de ponta para implantação de IA); um grande grupo hospitalar escolheu a Arista após rigorosa avaliação de zero trust, usando MSS (serviço de segmentação macro) para segmentação dinâmica de segurança; um resort regional e cassino atualizou sua rede crítica com switches de acesso e roteadores Arista para campus.

O fundador e CTO Ken Duda colocou a segurança no centro do discurso de IA: a empresa, com Anthropic, Google, OpenAI e outros, está incorporando as capacidades de segurança em IA de modelos de ponta nos fluxos de detecção de vulnerabilidades (projetos tipo “Glasswing”, conforme tabelas de verificação); a arquitetura de sistema operacional único EOS mantém contagem de CVEs “abaixo de 100, entre as mais baixas do setor em vinte anos”, Ullal afirma que seria “10 a 50 vezes melhor que as alternativas”. O crescimento acelerado do campus, segundo Duda, acontece porque “o mercado corporativo está vindo até nós” — praticamente todas as empresas importantes passaram a tratar campus e filiais como redes críticas; Nightingale complementa que o ciclo de atualização de equipamentos de campus é longo, clientes demoram a adotar, e “deve ser um ciclo de vários anos”.

Detalhes financeiros: forte investimento em P&D, aumento de estoques e compromissos

A CFO Chantelle Breithaupt revelou: receita internacional de US$ 682,5 milhões, ou 18,6% (23% no trimestre anterior), com variação sequencial devido à estrutura geográfica de vendas corporativas, todas as três grandes regiões tiveram crescimento de dois dígitos; despesas operacionais de US$ 545,3 milhões (14,9% da receita), das quais P&D foram US$ 408,5 milhões, ou 11,2% (US$ 278,1 milhões no trimestre anterior), aumentando os investimentos em refrigeração líquida, switches de alta potência e softwares de IA — em resposta à pergunta da Wolfe Research sobre o salto em P&D, Duda explicou que isso deve-se a demandas de clientes de IA em escala massiva e à introdução de refrigeração líquida exigindo atualização de infraestrutura, Breithaupt mantém o framework de 9%—11% da receita para P&D; despesas de vendas e marketing em 3,0%.

Fluxo de caixa operacional de aproximadamente US$ 1,2 bilhão; estoques de US$ 3,2 bilhões (US$ 2,5 bilhões no trimestre anterior); compromissos de compras de US$ 11,4 bilhões (US$ 9,7 bilhões no trimestre anterior), incluindo novos contratos plurianuais de memória; receita diferida de cerca de US$ 6,8 bilhões (US$ 6,9 bilhões no trimestre anterior), com receita diferida de produtos caindo US$ 86 milhões no trimestre. Sobre a relação entre a receita diferida e o guidance de 38% a 40% (resposta à UBS), Breithaupt disse: “A receita diferida teve o maior fluxo de entrada/saída, mas o saldo permaneceu estável, e ainda registramos crescimento de receita de 58,5%, sinal de demanda muito saudável”; ela também prevê que o saldo final de receita diferida no ano ficará acima do valor no final do ano passado. Sobre a questão de desacoplamento de pedidos e receita diferida (Tal Liani, do Bank of America), Ullal foi direta: “Você está tentando decompor a demanda como se fosse física, mas não tenho resposta... O importante é o quadro geral: temos demanda em IA, empresas, campus, data centers, é o melhor momento da empresa em 18 anos de carreira.”

Sobre a questão do guidance de 2027 depender ou não de novas instalações de energia ou liberação de receita diferida (BNP Paribas), Breithaupt afirmou: “Não baseamos o guidance em receita diferida”, o guidance reflete dois trimestres de visibilidade e comunicação com grandes clientes; Ullal acrescentou que 2027 terá muitos novos produtos e novos casos de uso.

Guidance para o 4º trimestre e para o ano

Guidance para o 4º trimestre: receita de US$ 3,9 bilhões a US$ 4 bilhões (consenso Bloomberg de US$ 3,57 bilhões), margem bruta não-GAAP de 63%–64%, margem operacional não-GAAP de 48%–49% (consenso 48,5%), lucro por ação diluído não-GAAP de US$ 1,26–US$ 1,30 (consenso US$ 1,139), ações diluídas de cerca de 1,28 bilhão, alíquota de imposto de 21%. A partir desses números, estima-se que a receita total para 2026 será de aproximadamente US$ 13,3 bilhões (+48%), quarta alta do ano (antes era US$ 12,6 bilhões, consenso US$ 12,7 bilhões).

Sobre a estrutura dos grandes clientes (Ben Reitzes, da Melius, perguntou sobre dois clientes+10% mencionados anteriormente), Ullal comentou “diversificação é a palavra-chave”: Microsoft e Meta continuam sendo “os clientes mais próximos de 10%”, e espera-se pelo menos mais um e possivelmente dois clientes nesse patamar em 2026, “sentimos ao menos 3, quem sabe 4”, dependendo da capacidade de entrega. Sobre o ciclo de rede de ponta (pergunta da TD Cowen), ela respondeu que há alternância “tipo onda senoidal” entre backend/frontend: hoje há maior peso em backend para IA, frontend virá depois; este ano, um cliente 10% fez um grande refresh na frontend, ano que vem isso pode inverter.

Transcrição completa da reunião

Equipe de gestão presente: Jayshree Ullal (Presidente e CEO), Chantelle Breithaupt (SVP e CFO), Ken Duda (Fundador, Presidente e CTO), Todd Nightingale (Presidente e COO), Rudolph Araujo (Chefe de RI, mediador)

Analistas participantes (ordem das perguntas): Michael Ng (Goldman Sachs Research), Meta Marshall (Morgan Stanley Research), Ben Reitzes (Melius Research), George Notter (Wolfe Research), Amit Daryanani (Evercore ISI), Tim Long (Barclays Research), David Vogt (UBS Research), Simon Leopold (Raymond James), Joseph Cardoso (J.P.Morgan Research), James Fish (Piper Sandler), Tal Liani (Bank of America Research), Ryan Koontz (Needham & Company), Karl Ackerman (BNP Paribas), Jin Marcote (Deutsche Bank Research), Daniel Zhu (Bernstein), Sean O'Loughlin (TD Cowen), Antoine Chkaiban (New Street Research), Ben Bollin (Cleveland Research), Mehdi Hosseini (Susquehanna)

Mediação e abertura

O moderador anunciou o início da reunião, destacou as declarações prospectivas e o disclaimer de safe harbor. Rudolph Araujo apresentou a equipe de gestão e explicou que a discussão seria baseada em métricas não-GAAP (excluindo remuneração baseada em ações, amortização de intangíveis, etc.), e que a conciliação do guidance não-GAAP para 2027 com os números GAAP “não pode ser fornecida sem esforço irrazoável”, passando a palavra para Jayshree Ullal.

Discurso preparado de Jayshree Ullal (Presidente e CEO) — Parte 1

Ullal anunciou receita de US$ 3,66 bilhões no trimestre, crescimento anual de 58,5%, “o maior crescimento de receita anual desde que nos tornamos públicos”. Ela destacou os resultados de três anos da estratégia Arista 2.0: migrando do data center para a “dataficação dos centros de dados”, com sistema operacional único EOS (princípios 5A: agilidade, automação, disponibilidade, analytics, IA) cobrindo desde cliente e branches, campus, data center, até nuvem e IA; construção de funcionalidades de troubleshooting automatizado, conversacional e agentic, baseadas em arquitetura de data lake de rede. Em 2026, a “centralidade de rede” é tendência acelerando: clientes conectando cada vez mais backend e frontend dos data centers de IA. A empresa foi reconhecida como líder inovador em data centers pela Forrester e líder no quadrante mágico do Gartner tanto para wireless e cabeado de campus quanto para data centers.

Sobre as mudanças no setor de IA, observa que a indústria está passando de uma “pilha vertical centrada em computação” para uma abordagem “centrada na rede”: a diversidade de modelos heterogêneos e aceleradores exige plataformas abertas; o portfólio Etherlink tem pelo menos 25 switches para scale-up, scale-out e scale-across, otimizados para uso de XPU, tempo de tarefa e latência de token. No OCP de outubro, apresentaram em parceria com AMD, Arm, Broadcom, d-Matrix, Meta (MTIA), Microsoft (Maia), Qualcomm, entre outros, um design de scale-up em rack, com backplane ortogonal, cabeamento de alta densidade e design heterogêneo multi-rack; os testes de scale-up começam em 2027, com densidade de portas Ethernet intra-rack a 144 e inter-rack para cerca de 1000 conexões, produção em massa em 2028. O setor está migrando de treinamento centralizado para inferência distribuída, prefill e decoding; redes inteligentes serão a base para a “melhor eficiência de token”.

Do lado dos clientes de IA: “Quando começamos nossa jornada de IA, tínhamos 4–5 clientes, cerca de 50–100 mil GPUs NVIDIA, e as redes estavam presas a sistemas proprietários como InfiniBand. Em 2026, estamos no superciclo de IA, temos mais de 100 clientes ethernet IA. Até o fim de 2027, estimamos mais de 10 GW de implantação, abrangendo mais de 10 tipos de aceleradores. Que ponto de inflexão em apenas três anos.” Ela também apresentou o Arista AVA (assistente virtual autônomo), com funcionalidade MCP (protocolo de contexto de modelo), interfaces programáveis abertas, suporte à interação de agentes IA e stack de rede, correlação de eventos entre domínios.

Discurso de Ken Duda (Fundador, Presidente e CTO)

Duda falou sobre o duplo impacto da IA na segurança de redes. Do lado positivo: o AVA é data-driven em tempo real, pode monitorar, isolar e solucionar problemas de campus, WAN, data centers, nuvens; do lado negativo: a IA já é usada para descobrir e explorar vulnerabilidades, “segurança real de rede agora é uma necessidade, não algo opcional”. Nos últimos meses, a empresa junto com Anthropic, Google, OpenAI e outros está trazendo recursos de segurança IA de modelos de ponta para a pipeline de segurança de software existente, e foi convidada como provedora crítica de infraestrutura para colaborar em projetos de detecção de vulnerabilidades com IA (“Project Class win” no original, provavelmente “Glasswing”, cf. checklists).

A arquitetura de segurança do EOS tem quatro princípios: 1) sistema operacional único de alta qualidade — menos de 100 CVEs em 20 anos, das melhores do setor; 2) isolamento de processos para limitar o escopo das falhas, falhas de um componente não impactam forwarding, arquitetura compartilhada resiste a movimentos laterais; 3) upgrades contínuos — podendo corrigir componentes afetados sem janelas de manutenção; 4) painel CloudVision para rastreio em tempo real de alertas de segurança. Também oferece redes zero trust (ZTN): serviços MSS para controle dinâmico de segurança entre usuários, dispositivos, aplicações; serviço NDR (detecção e resposta de rede) para detectar ameaças complexas; criptografia de link linha-rate, full-port e nativa para tráfego fora de data centers, sem perda de performance.

Discurso de Todd Nightingale (Presidente e COO)

Nightingale compartilhou o crescimento das empresas e três estudos de caso: 1) operadora asiática de redes (mudança estratégica para a era de IA, velocidade, escala, resiliência) substituiu fornecedor com problemas crônicos pela Arista, implantando plataforma 100G/400G com arquitetura EVPN-VXLAN como rede de ponta futura de IA; 2) setor médico, importante grupo hospitalar após avaliação zero trust escolheu a Arista visando proteger dados sensíveis de pacientes com segmentação avançada, integrando CloudVision as a Service, automação, MSS; 3) setor hoteleiro, um resort e cassino premiado usou switches Arista para unificar data centers e campus, suportando apps críticos como a rede dos salões de jogos. Todos têm em comum qualidade e confiabilidade do EOS, integração com ecossistemas de segurança, suporte TAC assegurando a migração empresarial.

Discurso preparado de Jayshree Ullal (Parte 2: guidance)

Ullal agradeceu à equipe de supply chain e manufatura pela entrega apesar das restrições e escassez globais na cadeia. Anunciou: “Agora, elevamos nosso guidance anual de 2026 pela quarta vez no ano, para US$ 13,3 bilhões, crescimento de 48% ao ano.” O mercado total endereçável (TAM) em 2030 supera US$ 200 bilhões, oportunidade de crescimento de vários anos. Pela primeira vez, apresentou o framework de guidance 2027: “crescimento de 38% a 40%, cerca de US$ 18,5 bilhões; negócios de IA serão o setor mais rápido, duplicando para US$ 7 bilhões; campus cognitivo crescerá 60% para US$ 2 bilhões, muito acima do mercado.” Ela pontuou que este ano a empresa já superou o objetivo de US$ 10 bilhões, e “2026 e 2027 entrarão ambos na faixa de dez dígitos de receita”, tudo feito ao “modo Arista: inovação, qualidade, lucratividade, eficiência e dívida zero”.

Discurso preparado de Chantelle Breithaupt (CFO)

Breithaupt destacou “recordes de crescimento de receita, lucro líquido, EPS” no trimestre, margem operacional acima de 49%, reforço proativo em P&D, estoques e compromissos de compra antes da demanda. Setembro marcou a entrada no S&P 100.

Detalhes financeiros: receita core cerca de US$ 3,66 bilhões (+58,5%, guidance US$ 3,3 bilhões); receita internacional US$ 682,5 milhões, 18,6% (23% no trimestre anterior), variação regional pelos clientes, três grandes regiões em crescimento de dois dígitos; margem bruta de 64% (65,2% no ano anterior, 63,4% no trimestre anterior), eficiência na cadeia compensando parte do aumento de custos de produto, melhora sequencial pela estrutura dos clientes; despesas operacionais US$ 545,3 milhões (14,9%, trimestre anterior US$ 411 milhões); P&D US$ 408,5 milhões (11,2%, trimestre anterior US$ 278,1 mi), aumento em refrigeração líquida, switches e software IA; vendas e marketing US$ 110,9 milhões (3,0%, ante 3,6%); G&A US$ 25,9 milhões (0,7%). Lucro operacional US$ 1,8 bilhão (49,1%); outros ganhos líquidos US$ 138,6 milhões, alíquota efetiva de 20,9%; lucro líquido US$ 1,5 bilhão (41,9% da receita); ações diluídas 1,278 bilhões, EPS diluído US$ 1,20 (US$ 0,77 um ano antes, +55,8%).

Balanço: caixa e aplicações de cerca de US$ 14,4 bilhões (US$ 13,3 bilhões no fim do trimestre anterior); do plano de recompra aprovado de US$ 1,5 bilhão em maio de 2025 restam US$ 817,9 milhões; fluxo de caixa operacional de cerca de US$ 1,2 bilhão, beneficiado por performance operacional e estoques propositalmente elevados para atender demanda; DSO de 59 dias (68 dias no trimestre anterior); giro de estoques de 1,6 (1,7); estoques de US$ 3,2 bilhões (US$ 2,5 bilhões), estocagem permanecerá volátil e pode gerar trimestres de estoque alto afetando o fluxo de caixa operacional; compromissos de compra de US$ 11,4 bilhões (US$ 9,7 bilhões), principalmente para chips de novos negócios e IA; receita diferida de US$ 6,8 bilhões (US$ 6,9 bilhões), principalmente oriunda de produtos, queda sequencial de US$ 86 mi na receita diferida de produtos — ramp-up de novos produtos, clientes e casos de uso (IA) trazem mais cláusulas específicas e flutuações de receita differida, “o saldo pode oscilar independentemente dos drivers subjacentes”; contas a pagar de 48 dias (57); capex US$ 100,7 milhões, expansão de Santa Clara será concluída em poucos meses.

Guidance: receita do 4T entre US$ 3,9–4 bilhões (acima do ponto médio do guidance anual de 2026 de US$ 13,3 bilhões); margem bruta do 4T de 63%–64%, margem operacional de 48%–49%; EPS diluído de US$ 1,26–1,30 (ações diluídas de 1,28 bilhão), imposto de cerca de 21%. Para 2027: crescimento de receita de 38%–40% (ponto médio de US$ 18,5 bilhões), margem bruta de 62%–64%, margem operacional de cerca de 49%, imposto de 21%.

Sessão de Perguntas & Respostas

Michael Ng (Goldman Sachs Research): Pergunta se “>10 GW, mais de 10 tipos de aceleradores” é número do setor ou só para a Arista? Como a diversidade de computação aumenta as oportunidades de rede para a Arista?

Ullal: A IA está mudando o foco da computação para a rede; a empresa suporta as três categorias (scale-up, scale-out e scale-across). “Nossa estimativa: até o final de 2027 — 2027 será um ano de crescimento exponencial — haverá mais de 10 GW em operação.” Parte é nova, mas em modo scale-across há aproveitamento de GW já existentes. Já atendem 4–5 tipos de XPU no scale-across, e serão cerca de 5 novos até 2027 com scale-up.

Meta Marshall (Morgan Stanley Research): Pergunta sobre a mudança na composição entre scale-across/scale-out/scale-up, previsões para 2027?

Ullal: Em 2027, scale-up ainda está em testes, “não será um número significativo”, só deve contribuir a partir de 2028; portanto, em 2027 prevemos maior peso para scale-out e scale-across: scale-across “ao menos 1/3, talvez mais”, este ano os dois estavam em torno de “sete para três”, o próximo ano 70% deve cair e 30% subir. A diferenciação no scale-across se dá pelo 7800 — “quando você conecta milhões de XPU, segurança, performance e confiabilidade têm tolerância zero”. A maior parte da demanda atual ainda vem de redes de IA backend; com mais inferência, as fronteiras backend/frontend vão suavizar e será reavaliada.

Ben Reitzes (Melius Research): Pergunta se os dois grandes clientes+10% já estão consolidados, e se isso continua em 2027?

Ullal: “Diversificação é a palavra-chave” — múltiplos aceleradores, múltiplos modelos, também múltiplos clientes de 10%. “Nossos parceiros mais próximos são M&M (Microsoft e Meta), esperamos que esses clientes top 10% continuem conosco em 2026 e bem além, e prevemos ao menos mais um, talvez dois. Muito disso depende do Todd e da equipe de supply chain entregar os produtos — demos até dia 31 de dezembro para eles.” Ela complementa: “Nos sentimos muito bem com pelo menos 3, talvez 4 clientes acima de 10%.”

George Notter (Wolfe Research): Pergunta se o salto em P&D reflete projetos pontuais, ou é o novo normal?

Duda: Trata-se de investimento nas oportunidades de sistemas de rede IA — o êxito com clientes IA massivos depende da capacidade de entender necessidades e restrições de cada um; refrigeração líquida é tecnologia nova exigindo grande upgrade de tecnologia e infraestrutura por parte da empresa.

Breithaupt: Mantém o framework de 9%–11% do faturamento em P&D, mas devido a investimentos pontuais certos trimestres terão picos; guidance mais detalhado para 2027 virá mais tarde.

Ullal (intervém): De fato, as despesas com protótipos foram altas neste trimestre — Duda: devido às oportunidades na IA massiva.

Amit Daryanani (Evercore ISI): Pergunta se, após a mudança no setor para arquiteturas centradas na rede, a Arista passou a atuar em estágios mais iniciais do design de sistemas, e se a densidade de conteúdo de rede mudou? E qual parcela do guidance de 38%–40% já está contratada, e quanto depende de execução?

Ullal: Antes atuava principalmente em scale-out/scale-across; conforme a colaboração em novos aceleradores aprofunda, a empresa entende o comportamento em estágios mais iniciais — colaboração com Cerebras e Microsoft (Maia) leva anos, permitindo ajustes, maximização de eficiência; estes designs de scale-up já aparecem nos produtos scale-out/scale-across.

Breithaupt: “Tenho confiança no guidance, tenho confiança na execução da supply chain.” Internamente, equipe de supply chain faz excelente trabalho diário; externamente, intenso diálogo e contratos com fornecedores-chave — por isso o aumento nos compromissos de compra. Quanto à visibilidade, “continua sendo dois trimestres, os dois seguintes caem na execução”, mas a variedade do portfólio dá clareza nos focos certos.

Tim Long (Barclays Research): Pergunta sobre o crescimento acelerado de campus/filiais este ano, guidance de 60% para o próximo — por que tão acima do setor? É tendência multi-ano?

Duda: “O mercado corporativo está vindo até nós.” Nos últimos anos quase todas as empresas passaram a tratar campus/filiais como redes críticas; incidentes de segurança aceleraram isso, demandando máxima confiabilidade e capacidade de atualização ágil — o near-zero downtime do EOS é uma grande diferenciação, impulsionando ganho de mercado.

Nightingale: O ciclo de substituição de equipamentos em campus é longo, clientes demoram para entender e adotar os diferenciais da Arista (depreciação, ritmo de upgrade), “deve ser um ciclo multi-ano”.

David Vogt (UBS Research): Pergunta por que compromissos de compra aumentaram em US$ 2 bi seqüencialmente, enquanto receita diferida cai, e como isso se encaixa no guidance de 38%–40%?

Breithaupt: Os três indicadores são desenhados para atender a demanda do cliente. Compromissos de compra agora incluem novos contratos de memória plurianuais (detalhados no 10-Q), devem crescer um pouco mais no 4T para preparar o guidance de 2027. Receita diferida teve o maior turnover do histórico, saldo estável apesar disso e de um crescimento de 58,5% na receita, “isso sinaliza demanda muito saudável”; espera saldo superior ao fim do ano passado.

Simon Leopold (Raymond James): Pergunta sobre baseline para 2026 em campus/IA; e sobre impacto de CPO (Co-Packaged Optics)/near-packaged optics na evolução dos switches da Arista?

Breithaupt: Baseline do guidance de 2026 é US$ 13,3 bi, sendo IA cerca de US$ 3,5 bilhões e campus cerca de US$ 1,25 bilhões.

Ullal: Óptica é parte central da estratégia da Arista (liderada pelo Chief Architect Andy Bechtolsheim, citado no original como “Andy Bessen”, cf. tabela de verificação): “Usamos cobre onde for possível, acima de 1–2 metros o óptico plugável com laser é o mais aceito e difundido.” Andy é pioneiro em OSFP; tecnologias de óptica coerente/LPO eliminam a necessidade de DSP para longas distâncias; para densidade ainda maior, plugáveis miniaturizados apoiados por mais de 150 fornecedores estão chegando. “Acreditamos que o mundo será óptico plugável no futuro previsível.” Para taxas ainda maiores, near-packaged optics e CPO aberta serão complementares — a Arista defende CPO aberta, testando módulos ópticos plugáveis com motor óptico e picobyte, “chegando ao mercado entre 2028 e 2030, nada iminente. Enquanto isso, viva o plugável.”

Joseph Cardoso (J.P.Morgan Research): Pergunta por que o crescimento dos negócios fora de IA/campus esfria no guidance de 2027, quais suposições — baseline alto, conservadorismo de supply chain, ou outros?

Ullal: “Quando alguns negócios crescem 60% ou até 100%, e o total é 38%–40%, claramente nem todos crescem no mesmo ritmo.” Todos os setores — IA, empresas, cloud providers, redes de ponta — vão bem. “No começo de 2026 ainda havia preocupação sobre o crescimento frontend” — frontend/backend alternam no ciclo. “Não interpretem como conservadorismo, estão muito acima do que já projetamos. Aproveitem, esperamos que fique ainda melhor.”

James Fish (Piper Sandler): Pergunta por que, tendo histórico de dar visibility de 1–2 trimestres na guidance, desta vez deram guidance forte para 2027 tão cedo. E de onde vem a confiança no scale-up para 2028?

Breithaupt: Este guidance forte, dado um ano antes, foi exaustivamente testado — Ken, Jayshree, e o time “primeiro precisam estar plenamente confortáveis”: a visibilidade é dois trimestres, mas as relações de cliente e tecnologia levam anos, “todo segundo semestre acaba ficando definido assim, sem mudança.”

Ullal: Scale-up sempre foi um mercado difícil para nós — não tem todos os cenários em que nosso software se destaca, mas nosso hardware é o mais forte para conectar aceleradores não-NVIDIA. “Como já dissemos sobre o InfiniBand ‘claro que será Ethernet’, agora dizemos sobre UA Link/NVLink proprietários ‘claro que será ESUN’.” Estas migrações levam anos; “mesmo só tendo visibilidade de dois trimestres, há dois anos de trabalho por trás”, dando confiança para guidance 2027-2028.

Tal Liani (Bank of America Research): Pergunta por que mesmo com forte guidance, receita diferida total e corrente desaceleram — o crescimento é guiado por novos pedidos, ou liberação de receita diferida? Receita diferida está perdendo função preditiva?

Ullal: “Você está dissecando a demanda como um problema de física, eu não tenho resposta. Não prevejo ou antecipo a receita diferida. Ela é função dos casos de uso e novos produtos — milhões saem quando satisfeitos, milhões entram com novos produtos; ao longo do tempo segue tendência de alta, mas nunca cresce para sempre.” O importante é o panorama: “Temos demanda em IA, empresas, campus, data center, é o melhor momento da empresa em 18 anos.”

Breithaupt: Não se preocupa com flutuações trimestrais da receita diferida; confia muito na demanda e no guidance; receita diferida apenas reflete eventos do balanço no trimestre. “Reafirmando: esperamos que o saldo de receita deferida ao fim do ano seja maior que no fim do ano passado — sinal de que o P&L fez seu papel sem depender dela.”

Ryan Koontz (Needham & Company): Pergunta após introdução de mais óptica/liquido em produtos scale-up, como muda o modelo de entrega — entrega completa do rack ou por parceiros? Como será o roadmap?

Ullal: “Ainda estamos aprendendo.” O core de valor Arista em rack é o switch, mas precisamos projetar o rack inteiro, e a entrega pode ser toda pela Arista ou via parceiros — alguns querem o rack inteiro, outros via parceiros de manufatura, a Arista só fornece os switches. “Há três designs diferentes: ortogonal, backplane, rack cruzado, cada um distinto, serão divulgados ao longo dos próximos trimestres. O que é certo: muitos switches estão sendo entregues, e muitos já têm refrigeração líquida.”

Karl Ackerman (BNP Paribas): Pergunta se guidance 2027 depende de novas infraestruturas de energia serem aprovadas/financiadas, ou se pressupõe uso agressivo de receita diferida.

Breithaupt: “Não baseamos guidance em receita diferida.” Guidance reflete dois trimestres de visão, diálogo com maiores clientes, run-rate de cloud/corporativo. “Vemos sinais de demanda muito forte.”

Ullal reforça: “Embora não guiemos por receita diferida, 2027 terá tantos novos produtos e casos de uso quanto 2026.”

Jin Marcote (Deutsche Bank Research): Pergunta sobre margem bruta dos SU-144 após início de produção em massa em 2028 vs switches atuais e número de clientes comprometidos.

Ullal: “Desde o IPO, mantivemos margem bruta entre 60%–65%. Agora a faixa é 62%–64%. Não esperamos mudanças.”

Daniel Zhu (Bernstein): Pergunta sobre concentração de clientes em scale-across — só big techs ou também telcos, clientes menores, usos em inferência?

Ullal: Ambos: colos e casos menores usam a plataforma 7280; grandes clientes preferem AI Spine para múltiplos data centers, pedindo densidade de 576 portas, escala de Tb e múltiplos GW implantados.” Concentração de receita tende ao 7800 e a concentração geográfica de múltiplos sites ao 7280.

Sean O'Loughlin (TD Cowen): Pergunta em que fase do ciclo está a rede frontend — com o foco de mercado todo em backend 800G+, como está o frontend tradicional?

Ullal: “É como uma onda senoidal.” Quando o cliente foca em backend, frontend recebe menos investimento, e vice-versa; em ciclos de 6 trimestres–2 anos oscilam e se compensam, em anos específicos pesam de um lado — um cliente 10% fez refresh concentra em frontend num ano, o próximo pode inverter. “No geral, vemos mais backend e rede IA agora, o frontend virá a seguir.”

Antoine Chkaiban (New Street Research): Pergunta sobre monetização do AVA — diante de tantos incidentes recentes de segurança em infraestrutura essencial, qual a dimensão da oportunidade? Será receita de produto ou serviço?

Duda: “Tudo ainda está em fase inicial.” AVA acaba de ser aberto como alpha para clientes no CloudVision, modelo de pricing está sendo desenhado, “sem previsões ou dados para compartilhar neste momento.”

Ullal: Mas o potencial é grande — a arquitetura EOS é robusta (“passamos de 30 para 67 vulnerabilidades em histórico e corrigimos, por isso podemos adicionar o AVA; outros lutam com milhares de vulnerabilidades improváveis de acompanhar”), “temos segurança de monetizar o AVA nos próximos anos”.

Ben Bollin (Cleveland Research): Pergunta sobre lead times de entrega no corporativo vs hiperescala; evolução do ganho de share no enterprise?

Nightingale: Lead time no enterprise é mais curto — os switches envolvidos não exigem tecnologia de ponta e têm preço menor, facilitando estoques maiores; IA e hyperscale exigem mais tempo e componentes mais avançados. Go-to-market em ritmo forte, webinários e eventos tiveram excelente resposta, maior conferência de clientes já marcada para dezembro; execução de vendas “tem sido impressionante”, expansão continua em 2024.

Ullal: Complementa sobre esforços de Nightingale e líderes de vendas em 2023 no mercado americano e internacional, investimentos feitos nos últimos três anos em go-to-market “estão rendendo resultados”.

Mehdi Hosseini (Susquehanna): Pergunta se, no guidance de US$ 18,5 bilhões para 2027, memória e chips já estão todos garantidos? Comenta-se que 2027 deve ser mais apertado para memória, há riscos negativos para o guidance?

Nightingale: A empresa se orgulha das parcerias estratégicas, já fez grandes investimentos em contratos de longo prazo para placa, PCB, memória (como já dito), “alta confiança na capacidade de entregar conforme guidance. Claro que não fazemos todos os pedidos cinco trimestres antes — cada pedido tem prazo diferente.”

Encerramento

Rudolph Araujo encerrou a conferência, informou que materiais suplementares estão no site de relações com investidores e agradeceu a participação.