Prenons Salesforce comme exemple : l'IA change le « modèle de tarification » des logiciels
Salesforce permet à ses clients de payer en fonction des résultats commerciaux obtenus—non plus seulement pour des tâches accomplies, mais selon le principe « nous percevons 2 dollars seulement lorsque nous vous aidons à gagner 20 dollars » ; OpenAI, Sierra et d’autres adoptent également ce modèle de paiement à l’issue de l’accomplissement d’une tâche. Cependant, la tarification basée sur les résultats comporte un risque d’attribution : à qui doit-on vraiment attribuer les performances, à l’IA ou au marketing ? Cette expérimentation des modèles de tarification déterminera si les géants historiques du logiciel pourront se réinventer face à la vague de l’IA.
L'intelligence artificielle bouleverse la logique de facturation par abonnement adoptée par l'industrie du logiciel depuis plus de vingt ans. À l'image de Salesforce, les géants du logiciel d'entreprise sont désormais contraints de passer d'un modèle basé sur un abonnement fixe par utilisateur à une tarification à l'usage, voire à une facturation selon les résultats commerciaux réellement obtenus - un changement qui représente autant une opportunité qu'une source d'incertitudes.
Selon le média technologique L’Information en date du 30 août, le PDG de Salesforce, Marc Benioff, a déclaré lors de la conférence téléphonique avec les investisseurs la semaine dernière que l'entreprise laisse désormais à ses clients d'entreprise le choix quant au mode de paiement de son produit d'IA Agentforce, y compris via des contrats personnalisés, une tarification basée sur l'augmentation du chiffre d'affaires générée par l'aide apportée par l'IA aux commerciaux pour conclure davantage de ventes, ou une facturation basée sur les économies réalisées grâce à l'automatisation du service client.
"Les clients souhaitent acheter et fixer les prix de différentes manières, c’est ce dont je me suis profondément rendu compte récemment", a déclaré Benioff. Cette prise de position reflète l’incertitude profonde autour des modèles de tarification des logiciels à l’ère de l’IA.
Ce changement a déjà créé un effet domino au sein de l'industrie. Il est rapporté que des sources proches du dossier indiquent que OpenAI a commencé ces derniers mois à proposer à certains grands clients de ne payer que lorsque l'IA réalise la tâche demandée ; les start-up de gestion client Sierra et Fin (cette dernière étant en cours d’acquisition par Salesforce pour 3,6 milliards de dollars) adoptent également un modèle de facturation « à l’acte » ; l'assistant de programmation Cognition promet d’offrir un crédit pouvant atteindre 10 millions de dollars si les résultats livrés aux clients d’entreprise ne sont pas au moins équivalents au montant payé.
Depuis la publication des résultats financiers la semaine dernière, le cours de l’action Salesforce a grimpé d’environ 23 %.
La fin annoncée du modèle par abonnement
La transformation menée par Salesforce marque une remise en question fondamentale du modèle d’affaires SaaS (Software as a Service) auquel l’entreprise a largement contribué.
Il y a vingt-cinq ans, Salesforce a initié la transition de l’industrie logicielle d’une vente de licences unique à une facturation par abonnement par utilisateur. Ce modèle a réduit les coûts initiaux pour les PME et reporté la charge des mises à jour et de la maintenance sur le fournisseur, déclenchant ainsi le cycle de prospérité du secteur SaaS durant deux décennies.
Cependant, l'émergence de l'IA inverse désormais cette logique. À mesure que les entreprises s’appuient sur des intelligences artificielles avancées, telles que Claude d’Anthropic, pour exécuter des tâches complexes nécessitant des applications comme Salesforce, la fréquence des interactions directes des employés avec ces logiciels baisse, affaiblissant ainsi le modèle par abonnement à l’utilisateur.
Benioff reconnaît que la tarification des logiciels traverse une période d’incertitude et que Salesforce suit désormais les pas des start-up au lieu d’impulser le changement.
Vers une tarification axée sur les résultats
Le modèle que Salesforce expérimente aujourd’hui s’inspire fortement de la pratique adoptée de longue date par Palantir, spécialiste des logiciels d’analyse de données.
Palantir conclut avec ses clients des contrats hautement personnalisés, combinant frais fixes avec une facturation fondée sur l’usage et les résultats commerciaux obtenus. Benioff indique que cette tarification flexible a permis à Salesforce « de conclure des transactions très importantes » et précise que, dans ce modèle, les fournisseurs peuvent valoriser leur produit à des niveaux très élevés - la forte hausse des revenus de Palantir l’an passé en témoigne.
Benioff détaille ainsi sa vision de la tarification axée sur les résultats :
"Nous ne voulons pas simplement dire 'nous avons passé tant d'appels, donc nous facturons 2 dollars', mais plutôt 'nous vous avons aidé à générer autant de chiffre d'affaires, donc nous facturons 2 dollars, car nous vous avons rapporté 20 ou 40 dollars'."
Cela signifie que Salesforce vise à lier son propre revenu aux résultats commerciaux de ses clients, au-delà de la simple facturation de la réalisation d’une tâche.
Claudeforce : une nouvelle stratégie sur un nouveau terrain
Face à la pression concurrentielle d’acteurs natifs de l’IA tels qu’Anthropic, Salesforce a lancé la semaine dernière Claudeforce - un service permettant aux clients d’utiliser Claude pour exécuter directement de nombreuses tâches liées aux applications Salesforce, sans avoir à interagir eux-mêmes avec ces applications.
D’après les informations recueillies, Salesforce envisage, à travers Claudeforce, de bâtir un mécanisme de monétisation selon lequel chaque fois qu’une IA tierce accède aux données internes d’une application Salesforce, l’entreprise en tire un bénéfice ; le client doit toutefois souscrire à un niveau d’abonnement supérieur pour activer cette fonction.
Cette stratégie vise à maintenir Salesforce dans une position centrale sur la couche donnée de l’écosystème IA, afin de convertir les risques de perte d'utilisateurs directs en nouvelles sources de revenus, même si l’interface utilisateur Salesforce n’est plus systématiquement utilisée.
La bataille de l’attribution : les risques cachés du nouveau modèle
Le reportage souligne que si ce modèle de tarification axé sur les résultats séduit sur le papier, sa mise en œuvre concrète pourrait générer des débats complexes sur l’attribution des résultats.
Le prestataire de services de paiement Stripe a déjà publié des directives à ce sujet, précisant que la conversion des ventes ou autres résultats commerciaux "peut résulter d’un ajustement produit, d’une campagne marketing ou de facteurs saisonniers", et non de la contribution du logiciel uniquement.
"Sauf à établir des règles d’attribution claires, les clients pourraient contester le fait d’attribuer tel ou tel résultat au fournisseur de logiciels", selon Stripe.
Et ce risque n’est pas une première. L’entreprise de surveillance logicielle Splunk a vu ses revenus chuter temporairement lors de sa transition d’un modèle de licence à un modèle d’abonnement. D’après les analystes, l’issue de la phase d’expérimentation de la tarification actuelle déterminera largement la capacité des entreprises historiques telles que Salesforce à se réinventer face à la vague de fond de l’IA.
Avertissement : le contenu de cet article reflète uniquement le point de vue de l'auteur et ne représente en aucun cas la plateforme. Cet article n'est pas destiné à servir de référence pour prendre des décisions d'investissement.
Vous pourriez également aimer
Le responsable des fonds spéculatifs chez Goldman Sachs : Les "options à zéro jour" réduisent la volatilité du marché américain, la technologie et l'énergie restent les meilleurs choix
L’indice S&P 500 a enregistré une volatilité intrajournalière inférieure à 1 % pendant 27 séances consécutives, établissant ainsi un record de faible volatilité depuis la pandémie. Goldman Sachs avertit que ce « calme » est en réalité le résultat de stratégies d’options à maturité zéro qui maintiennent artificiellement le marché, et que, si un catalyseur survient, l’énergie de volatilité comprimée pourrait être libérée d’un coup. Parallèlement, les attentes d’une hausse des taux en septembre augmentent, le sentiment de marché est au plus bas de l’année et les risques liés à la soutenabilité budgétaire restent élevés : combien de temps l’eau de cette marmite en ébullition pourra-t-elle encore contenir sa vapeur ?
Une nouvelle vague de ventes à venir ? Un rival de l'ère haussière de l'IA apparaît enfin — « L'ancre de la tarification des actifs mondiaux » franchit le seuil des 5%
Après que le rendement des bons du Trésor américain à 10 ans ait de nouveau franchi le seuil crucial de 5 %, il est plus probable qu'une période de consolidation à un niveau élevé et d'accélération de la différenciation des performances des actifs commence, notamment avant que le choc énergétique et le déficit budgétaire en expansion rapide des États-Unis ne se soient clairement atténués. Les conditions permettant de reproduire rapidement la forte baisse des rendements observée fin 2023 ne sont pas encore réunies.
Anthropic publie un nouvel article : À quoi ressemblera l'économie à l'ère de l'IA ?
L'équipe d'économistes d'Anthropic a publié un modèle de scénarios économiques autour de l'IA, articulé autour de trois scénarios : une croissance modérée et progressive, une transformation majeure avec une multiplication du PIB, et un scénario extrême avec une croissance annuelle de 15 % mais un chômage massif parmi les travailleurs du savoir. Le modèle considère le travail comme un "ensemble de tâches" et analyse les effets d'amélioration et de substitution de l'IA sur différents types de tâches. Anthropic souligne que le paysage économique de 2030 n'est pas prédéterminé et que l'essentiel réside dans la manière de garantir que les bénéfices de l'IA soient largement partagés.
"Nouvelle agence de presse de la Fed" : Walsh n’a "aucune échappatoire" sur la hausse des taux, la "confiance" de Trump mise à l’épreuve
Nick Timiraos estime qu'après un indice CPI d’août supérieur aux attentes, la probabilité d'une hausse des taux par la Réserve fédérale cette semaine a grimpé en flèche, tandis que la position ferme de Waller sur l'inflation lui laisse presque « aucune marge de manœuvre ». Effectuer une hausse des taux à sept semaines des élections mettra directement à l’épreuve la durée de la « confiance » que Trump lui accorde. Auparavant, Waller avait maintenu l'équilibre entre la Maison Blanche et la Réserve fédérale grâce à une stratégie de « parler peu, éviter les provocations » ; après cette réunion, le silence ne sera plus une protection.
Prix des cryptos
Plus
