Cuộc họp điện thoại Q3 của Arista Networks (ANET.US): CEO cho biết khách hàng AI Ethernet vượt quá 100, bước vào chu kỳ siêu AI, lần đầu tiên dự báo doanh thu năm 2027 đạt 18,5 tỷ USD

APP Tài chính Thông minh cho biết, vào rạng sáng ngày 4 tháng 11 theo giờ Bắc Kinh (sau giờ đóng cửa thị trường Mỹ ngày 3 tháng 11), nhà sản xuất thiết bị mạng đám mây Arista Networks (ANET.US) đã công bố kết quả kinh doanh quý 3 năm 2026 kết thúc vào ngày 30 tháng 9, và tổ chức hội nghị qua điện thoại sau phiên giao dịch cùng ngày.

Doanh thu quý 3 đạt 3,66 tỷ USD, tăng 20,5% so với quý trước, tăng 58,5% so với cùng kỳ, là tốc độ tăng trưởng cao nhất theo quý kể từ khi công ty niêm yết, vượt qua dự báo khoảng 3,3 tỷ USD của công ty và cao hơn kỳ vọng đồng thuận của Bloomberg là 3,33 tỷ USD. Biên lợi nhuận gộp non-GAAP đạt 64,0%, giảm 1,2 điểm phần trăm so với cùng kỳ, tăng 0,6 điểm phần trăm so với quý trước, vượt mức hướng dẫn khoảng 63% trước đó; lợi nhuận hoạt động non-GAAP đạt 49,1% (cùng kỳ năm trước 48,6%); lợi nhuận ròng non-GAAP đạt 1,53 tỷ USD, tăng trưởng 56%; EPS pha loãng non-GAAP đạt 1,20 USD, tăng trưởng 55,8%, cao hơn kỳ vọng đồng thuận của Bloomberg là 1,075 USD. EPS pha loãng GAAP đạt 1,22 USD, tăng trưởng 82,1%, cao hơn định mức non-GAAP — Theo phân tích của APP Tài chính Thông minh dựa trên báo cáo tài chính, nguyên nhân chủ yếu là kết quả GAAP tính thêm khoản lợi nhuận đầu tư chiến lược khoảng 134,5 triệu USD (loại trừ ở non-GAAP). Ngoài ra, công ty đã được thêm vào chỉ số S&P 100 vào tháng 9.

Về giá cổ phiếu, sau khi công bố kết quả kinh doanh, cổ phiếu đã tăng mạnh sau phiên, có lúc tăng 12%; tính đến thời điểm phát hành, tăng gần 7% vào phiên đêm.

Điểm nóng thị trường và phản hồi của ban lãnh đạo

Trọng tâm của quý này không nằm ở kết quả Q3, mà ở định hướng 2027 lần đầu tiên được ban lãnh đạo đưa ra: Doanh thu khoảng 18,5 tỷ USD (tăng trưởng 38%—40%), cao hơn nhiều so với kỳ vọng đồng thuận của Bloomberg là 16,4 tỷ USD; trong đó mạng AI (AI fabrics) mục tiêu khoảng 7 tỷ USD, gấp đôi so với mức nền 2026 là 3,5 tỷ USD, nhận thức campus (cognitive campus) mục tiêu khoảng 2 tỷ USD, tăng trưởng 60% (mức nền 2026 là 1,25 tỷ USD); hướng dẫn biên lợi nhuận gộp là 62%—64%, lợi nhuận hoạt động khoảng 49%. Đồng thời, công ty đã nâng hướng dẫn doanh thu cả năm 2026 lên mức cao nhất lần thứ tư trong năm, lên 13,3 tỷ USD (tăng trưởng 48%).

CEO Jayshree Ullal xác định chu kỳ nhu cầu hiện tại là siêu chu kỳ AI: "Năm 2026, chúng ta đang ở trong siêu chu kỳ AI, khách hàng AI Ethernet đã vượt 100. Đến cuối năm 2027, chúng tôi dự đoán sẽ có hơn 10 GW triển khai, trải dài trên hơn 10 loại bộ tăng tốc tính toán khác nhau. Trong vòng ba năm, đó là bước ngoặt đáng chú ý." Bà nhắc lại rằng ba năm trước công ty chỉ có 4–5 khách hàng AI, khoảng 50.000—100.000 GPU NVIDIA, và mạng chủ yếu gắn với hệ thống độc quyền như InfiniBand.

Đối với nghi ngại về đảm bảo nguồn cung (Mehdi Hosseini từ Susquehanna hỏi liệu chip và lưu trữ đã được đảm bảo hết chưa), Chủ tịch kiêm COO Todd Nightingale trả lời: Công ty "đã đầu tư lớn vào thỏa thuận chiến lược lâu dài ở lĩnh vực chip silicon, năng suất PCB và bộ nhớ", có "niềm tin rất cao" sẽ đảm bảo nguồn cung theo định hướng năm 2027, nhưng "chúng tôi không đặt hàng trước cho mọi đơn hàng năm tới sớm 5 quý, không phải đơn hàng nào cũng đã chốt." CFO Chantelle Breithaupt bổ sung, công ty có khả năng dự báo nhu cầu trong hai quý tiếp theo, cam kết mua hàng tăng lên 11,4 tỷ USD chính là thể hiện niềm tin.

Định hướng 2027 lần đầu tiên: AI tăng gấp đôi lên 7 tỷ USD, campus tăng 60%

Ban lãnh đạo lần đầu tiết lộ khung 2027: Doanh thu khoảng 18,5 tỷ USD (+38%—40%), kinh doanh mạng AI tăng gấp đôi lên khoảng 7 tỷ USD, là mảng tăng trưởng nhanh nhất; mảng campus khoảng 2 tỷ USD (+60%), "nhanh hơn nhiều so với thị trường"; biên lợi nhuận gộp 62%—64%, lợi nhuận hoạt động khoảng 49%, thuế suất khoảng 21%. Mức nền 2026: Doanh thu cả năm 13,3 tỷ USD, AI khoảng 3,5 tỷ USD, campus khoảng 1,25 tỷ USD.

Ullal giải thích lý do tổng tốc độ tăng trưởng năm 2027 thấp hơn mảng AI: "Khi một số mảng tăng 60% hoặc 100%, mà tổng thể chỉ tăng 38%—40%, rõ ràng có những mảng tăng chậm hơn. Chúng tôi chắc chắn mọi mảng đều tăng trưởng hai chữ số." Bà nhấn mạnh không phải đang bảo thủ: "Hướng dẫn ban đầu của chúng tôi đã cao hơn dự đoán trước đây rất nhiều, hãy tận hưởng, hy vọng sau này còn tốt hơn." Đồng thời, công ty điều chỉnh thị trường phục vụ được (TAM) năm 2030 lên "trên 200 tỷ USD".

Mạng AI: Hơn 100 khách hàng, triển khai 10 GW và lộ trình scale-up

Ullal cho biết công ty hỗ trợ ba loại mạng AI: scale-up (trong rack), scale-out (trong cluster) và scale-across (giữa các trung tâm dữ liệu). Scale-out và scale-across vẫn là nguồn thu chính, hai loại này năm nay tỷ lệ khoảng "7-3", năm 2027 scale-across chiếm "ít nhất một phần ba, có thể hơn", sản phẩm chủ lực là 7800 AI Spine. Về scale-up, tháng 10 công ty giới thiệu thiết kế scale-up cho rack tại hội nghị OCP, hợp tác với AMD, Arm, Broadcom, d-Matrix, Meta, Microsoft, Qualcomm… dựa trên tiêu chuẩn mạng mở rộng AI Ethernet (ESUN) ra mắt kiến trúc Etherlink SU-144 hỗ trợ 144 bộ tăng tốc trong một rack, mở rộng lên 1.024 XPU qua nhiều rack; thử nghiệm scale-up sẽ bắt đầu năm 2027 và sản xuất hàng loạt năm 2028, khi đó tốc độ Ethernet trong rack nâng lên 144 cổng, kết nối liên rack khoảng 1.000 XPU. Bà dự đoán doanh thu scale-up năm 2027 "không có giá trị ý nghĩa", sẽ bắt đầu đóng góp từ 2028.

Đối với số liệu 10 GW (Michael Ng của Goldman Sachs hỏi là số ngành hay của công ty), Ullal trả lời: "Dự đoán của chúng tôi là đến cuối 2027 — chủ yếu tăng mạnh vào năm đó — sẽ triển khai vượt 10 GW", bao gồm cả triển khai GW mới lẫn tận dụng dung lượng GW sẵn có ở chế độ scale-across; hiện tại công ty đã tiếp cận 4—5 loại XPU ở scale-across, khi scale-up tiến tới, năm 2027 sẽ thêm khoảng 5 loại.

Doanh nghiệp và campus: Thúc đẩy bởi bảo mật, chu kỳ dài năm

Chủ tịch kiêm COO Todd Nightingale trình bày ba hợp đồng tiêu biểu quý này: Một công ty dịch vụ mạng châu Á chọn Arista do chuyển hướng chiến lược về tốc độ, quy mô và độ bền cho kỷ nguyên AI (nền tảng 100G/400G dựa trên EVPN-VXLAN sẽ là mạng đầu AI của họ); một tập đoàn bệnh viện lớn chọn Arista sau đánh giá nghiêm ngặt về zero trust, dùng dịch vụ MSS để phân đoạn bảo mật động; một khu nghỉ dưỡng và casino khu vực nâng cấp mạng trọng yếu bằng switch aggregation/ campus access của Arista.

Nhà sáng lập kiêm CTO Ken Duda coi bảo mật là trung tâm của câu chuyện AI: Công ty hợp tác với Anthropic, Google, OpenAI... đưa năng lực bảo mật AI tiên tiến vào quy trình phát hiện lỗ hổng (như dự án kiểu "Glasswing", bản ghi gốc mơ hồ, xem bảng xác thực); kiến trúc hệ điều hành duy nhất EOS giúp số lượng CVE "dưới 100, thấp nhất ngành trong 20 năm", Ullal nhận xét "tốt hơn giải pháp khác 10–50 lần". Nguyên nhân campus tăng trưởng mạnh là "thị trường doanh nghiệp đang hướng về chúng tôi" — gần như mọi doanh nghiệp lớn đều coi campus và chi nhánh là mạng trọng yếu; Nightingale bổ sung, thiết bị campus có chu kỳ cập nhật dài, khách hàng nhận thức và chuyển đổi cần thời gian, "dự kiến đây là chu kỳ dài năm".

Chi tiết tài chính: Đẩy mạnh R&D, tích trữ và mở rộng cam kết

CFO Chantelle Breithaupt tiết lộ: Doanh thu quốc tế 682,5 triệu USD, chiếm 18,6% (quý trước 23%), biến động do cấu trúc địa lý bán hàng cho khách hàng lớn, cả ba vùng đều tăng trưởng hai chữ số so với cùng kỳ; chi phí hoạt động 545,3 triệu USD (chiếm 14,9% doanh thu), trong đó R&D 408,5 triệu USD, chiếm 11,2% (quý trước 278,1 triệu USD), tăng đầu tư vào tản nhiệt chất lỏng, switch mật độ cao và phần mềm AI — trả lời câu hỏi từ Wolfe Research về R&D tăng mạnh, Duda giải thích là do nhu cầu hợp tác với khách hàng AI quy mô lớn và việc tích hợp công nghệ tản nhiệt chất lỏng đòi hỏi nâng cấp cơ sở hạ tầng, Breithaupt giữ khung chi phí R&D chiếm 9%—11% doanh thu; chi phí bán hàng/ tiếp thị chiếm 3,0%.

Dòng tiền kinh doanh khoảng 1,2 tỷ USD; hàng tồn kho 3,2 tỷ USD (quý trước 2,5 tỷ); cam kết mua hàng 11,4 tỷ USD (quý trước 9,7 tỷ), bao gồm thỏa thuận lưu trữ nhiều năm mới ký; doanh thu hoãn lại khoảng 6,8 tỷ USD (quý trước 6,9 tỷ), doanh thu hoãn lại của sản phẩm giảm 86 triệu USD so với quý trước. Trả lời câu hỏi từ UBS về quan hệ giữa doanh thu hoãn lại và định hướng tăng trưởng 38%—40%, Breithaupt đáp: "Doanh thu hoãn lại có lượng luân chuyển lớn nhất trong quý này nhưng số dư vẫn ổn định, đồng thời đạt tăng trưởng doanh thu 58,5%, là tín hiệu nhu cầu rất khỏe"; bà dự đoán số dư doanh thu hoãn lại cuối năm sẽ cao hơn năm ngoái. Trả lời câu hỏi sắc bén từ Tal Liani của Bank of America về việc "tách rời đơn hàng khỏi doanh thu hoãn lại", Ullal nói thẳng: "Anh muốn phân tích nhu cầu như một vấn đề vật lý, tôi không có câu trả lời... Quan trọng là toàn cục: chúng tôi có nhu cầu ở AI, doanh nghiệp, campus, trung tâm dữ liệu, đây là thời điểm tốt nhất cho công ty trong sự nghiệp 18 năm của tôi."

Trả lời BNP Paribas về việc định hướng 2027 có phụ thuộc vào xây dựng cơ sở điện mới hoặc tiêu dùng doanh thu hoãn lại không, Breithaupt nêu rõ: "Chúng tôi không dựa vào doanh thu hoãn lại để đưa ra định hướng", định hướng dựa vào khả năng dự báo hai quý và trao đổi với khách hàng lớn; Ullal bổ sung năm 2027 sẽ có nhiều sản phẩm và ứng dụng mới.

Hướng dẫn quý 4 và cả năm

Hướng dẫn Q4: Doanh thu 3,9—4,0 tỷ USD (kỳ vọng đồng thuận Bloomberg 3,57 tỷ), biên lợi nhuận gộp non-GAAP 63%—64%, lợi nhuận hoạt động non-GAAP 48%—49% (kỳ vọng đồng thuận 48,5%), EPS pha loãng non-GAAP 1,26—1,30 USD (kỳ vọng đồng thuận 1,139 USD), số cổ phiếu pha loãng khoảng 1,28 tỷ, thuế suất khoảng 21%. Theo đó, doanh thu cả năm 2026 khoảng 13,3 tỷ USD (+48%), là lần thứ tư trong năm tăng hướng dẫn (trước đó 12,6 tỷ USD, kỳ vọng đồng thuận 12,7 tỷ).

Về cấu trúc khách hàng lớn (Ben Reitzes từ Melius hỏi về hai khách hàng trên 10% trước đó), Ullal cho biết "đa dạng là từ khóa": Microsoft và Meta vẫn là "khách hàng thân cận trên 10%", dự kiến năm 2026 sẽ thêm ít nhất 1, có thể 2 khách hàng cấp 10%, "có cảm giác ít nhất 3, có lẽ 4", cuối cùng tùy thuộc vào năng lực giao hàng. Về chu kỳ mạng front-end (TD Cowen hỏi), bà dùng mẫu "sóng sin" luân phiên front-end/ back-end: hiện tại phần lớn là mạng AI back-end, front-end sẽ theo sau; năm nay một khách hàng cấp 10% hoàn thành refresh front-end hàng trăm G, năm sau có thể lại đảo chiều.

Biên bản cuộc họp đầy đủ

Ban lãnh đạo dự họp: Jayshree Ullal (Chủ tịch kiêm CEO), Chantelle Breithaupt (Phó chủ tịch cấp cao kiêm CFO), Ken Duda (Nhà sáng lập, Chủ tịch kiêm CTO), Todd Nightingale (Chủ tịch kiêm COO), Rudolph Araujo (Trưởng bộ phận quan hệ nhà đầu tư, chủ trì)

Các nhà phân tích đặt câu hỏi (theo thứ tự): Michael Ng (Goldman Sachs), Meta Marshall (Morgan Stanley), Ben Reitzes (Melius Research), George Notter (Wolfe Research), Amit Daryanani (Evercore ISI), Tim Long (Barclays), David Vogt (UBS), Simon Leopold (Raymond James), Joseph Cardoso (J.P. Morgan), James Fish (Piper Sandler), Tal Liani (Bank of America), Ryan Koontz (Needham & Company), Karl Ackerman (BNP Paribas), Jin Marcote (Deutsche Bank), Daniel Zhu (Bernstein), Sean O'Loughlin (TD Cowen), Antoine Chkaiban (New Street Research), Ben Bollin (Cleveland Research), Mehdi Hosseini (Susquehanna)

Người chủ trì & phần mở đầu

Người chủ trì tuyên bố bắt đầu họp, nhắc nhở về các tuyên bố hướng tương lai và kháng trách nhiệm. Rudolph Araujo giới thiệu ban lãnh đạo dự họp, giải thích thảo luận dựa trên định mức non-GAAP (loại trừ quyền chọn cổ phần, khấu hao tài sản vô hình…), bảng điều chỉnh định hướng FY2027 non-GAAP với GAAP "không thể cung cấp nếu không nỗ lực quá mức", sau đó chuyển cho Jayshree Ullal.

Jayshree Ullal (Chủ tịch kiêm CEO) phát biểu mở đầu (Phần một)

Ullal thông báo doanh thu quý này là 3,66 tỷ USD, tăng 58,5% so với cùng kỳ, "đây là tăng trưởng doanh thu lớn nhất kể từ lúc công ty niêm yết". Bà đặc biệt nhấn mạnh thành quả chiến lược Arista 2.0 ba năm qua: từ trung tâm dữ liệu hướng đến "dữ liệu hóa trung tâm dữ liệu" (centers of data), hệ điều hành EOS duy nhất (nguyên tắc 5A: linh hoạt, tự động hóa, tin cậy, phân tích, AI) phủ rộng từ client tới chi nhánh, campus, trung tâm dữ liệu đến cloud và AI center; kiến trúc data lake mạng cung cấp chức năng tự động hóa và trợ lý agentic cho xử lý sự cố theo kiểu hội thoại. Thời kỳ "network-centric" năm 2026 đang dần hình thành: khách ngày càng kết nối backend và frontend của trung tâm dữ liệu AI thành chuỗi. Công ty được Forrester xếp hạng lãnh đạo trung tâm dữ liệu sáng tạo, và ở cả hai Magic Quadrant của Gartner về campus mạng có dây không dây và trung tâm dữ liệu đều là lãnh đạo.

Nói về sự thay đổi cấu trúc ngành AI, bà cho rằng ngành đang chuyển từ "vertical stack tập trung vào compute" sang phương pháp "chủ động tập trung vào network": đa dạng mô hình và bộ tăng tốc yêu cầu nền tảng mạng mở; Etherlink có ít nhất 25 switch cho scale-up, scale-out, scale-across, tối ưu cho gia tăng tỷ lệ XPU sử dụng, thời gian hoàn thành nhiệm vụ và token delay. Tại OCP tháng 10, công ty trình diễn thiết kế scale-up rack hợp tác với AMD, Arm, Broadcom, d-Matrix, Meta (MTIA), Microsoft (Maia), Qualcomm…, gồm backplane vuông góc, dây cáp mật độ cao và thiết kế heterogeneous cross-rack; thử nghiệm scale-up bắt đầu năm 2027, mật độ cổng Ethernet trong rack tăng lên 144, liên rack khoảng 1.000 kết nối, sản xuất hàng loạt năm 2028. Ngành đang chuyển từ đào tạo tập trung sang mở rộng inference, prefill và decode, đòi hỏi network intelligence cao hơn; mạng thiết kế kỹ càng đang trở thành "nền tảng cho hiệu suất token tối ưu".

Khách hàng AI: "Khi chúng tôi bắt đầu hành trình AI, chỉ nói đến 4—5 khách hàng AI, khoảng 50.000 đến 100.000 GPU NVIDIA, chủ yếu mạng gắn với độc quyền như InfiniBand. Đến năm 2026, chúng tôi đang bước vào siêu chu kỳ AI, khách hàng AI Ethernet đã vượt 100. Đến cuối năm 2027, dự đoán sẽ có hơn 10 GW triển khai, trên hơn 10 loại bộ tăng tốc tính toán khác nhau. Ba năm là bước ngoặt lớn." Bà cũng giới thiệu Arista AVA (trợ lý ảo tự động), giao diện lập trình mở MCP, hỗ trợ AI agent và stack mạng, liên kết sự kiện đa miền.

Ken Duda (Nhà sáng lập, Chủ tịch kiêm CTO) phát biểu

Duda nói về tác động hai mặt của AI đối với bảo mật mạng. Tích cực: AVA vận hành bằng dữ liệu real-time, có thể giám sát, xử lý sự cố và khoanh vùng nguyên nhân tự động giữa campus, WAN, trung tâm dữ liệu và cloud. Tiêu cực: AI đang được sử dụng để phát hiện và khai thác lỗ hổng bảo mật, "bảo mật mạng thực sự trở thành điều tất yếu". Công ty vài tháng qua hợp tác với Anthropic, Google, OpenAI..., đưa năng lực bảo mật AI thế hệ mới vào pipeline phần mềm hiện tại, với tư cách nhà cung cấp hạ tầng trọng yếu tham gia các dự án phát hiện và đánh giá lỗ hổng AI (bản ghi gọi là "Project Class win", có thể là "Glasswing", xem bảng xác thực).

Kiến trúc bảo mật EOS dựa trên bốn nguyên tắc: Một là hệ điều hành duy nhất chất lượng cao — số lượng CVE dưới 100, thấp nhất ngành suốt 20 năm; hai là phân lập tiến trình, hạn chế phạm vi lỗ hổng, lỗi của một thành phần không ảnh hưởng đến forwarding, kiến trúc chia sẻ trạng thái chống lateral movement; ba là nâng cấp không gián đoạn — sửa điểm cho thành phần bị ảnh hưởng mà không cần downtime; bốn là CloudVision compliance dashboard giám sát real-time các thông báo bảo mật. Ngoài ra, công ty cung cấp năng lực Zero Trust Network (ZTN): MSS cho phân đoạn bảo mật động giữa người dùng, thiết bị, ứng dụng; dịch vụ NDR phát hiện tấn công phức tạp; mã hóa link speed, native trên mọi port bảo vệ lưu lượng ra trung tâm dữ liệu mà không giảm hiệu suất.

Todd Nightingale (Chủ tịch kiêm COO) phát biểu

Nightingale nói về tăng trưởng mảng doanh nghiệp và ba case study: Một, công ty dịch vụ mạng châu Á (chuyển hướng chiến lược về tốc độ, quy mô, bền vững ở kỷ nguyên AI) chọn Arista thay vì hãng cũ có vấn đề chất lượng lâu dài, triển khai nền tảng 100G/400G theo kiến trúc EVPN-VXLAN cho front-end AI về sau; Hai, lĩnh vực y tế, tập đoàn bệnh viện lớn chọn Arista sau đánh giá zero trust nghiêm ngặt, mục tiêu bảo vệ dữ liệu nhạy cảm bệnh nhân, tích hợp lên cloud, Arista triển khai backbone switch R3 series, routing tập trung, CloudVision as a Service cùng automation framework, tích hợp MSS cho động hóa toàn hệ; Ba, ngành hotel, khu nghỉ dưỡng và casino đoạt giải chọn Arista aggregation switch và campus access đồng nhất kiến trúc trung tâm dữ liệu và campus, hỗ trợ các ứng dụng nhiệm vụ sống còn như mạng sảnh chơi casino. Điểm chung: chất lượng và tin cậy EOS, tích hợp liền mạch với hệ sinh thái bảo mật khách hàng, đội TAC hỗ trợ cho khách doanh nghiệp.

Jayshree Ullal phát biểu (Phần hai: Định hướng)

Ullal cảm ơn đội chuỗi cung ứng và sản xuất đã giao hàng trong "bối cảnh chuỗi cung ứng ngành còn hạn chế và thiếu hụt". Công bố: "Bây giờ chúng tôi nâng hướng dẫn năm 2026 lần thứ tư trong năm lên 13,3 tỷ USD, tăng trưởng 48% so với năm ngoái." Công ty đối diện "thị trường tổng phục vụ được (TAM) năm 2030 hơn 200 tỷ USD", là cơ hội tăng trưởng dài năm. Lần đầu tiên đưa ra khung định hướng 2027: "tăng trưởng 38% đến 40%, khoảng 18,5 tỷ USD. Trong đó, mảng mạng AI dự kiến là tăng trưởng nhanh nhất, gấp đôi lên khoảng 7 tỷ USD; mảng campus nhận thức tăng trưởng khỏe 60%, vượt xa thị trường, năm 2027 khoảng 2 tỷ USD." Bà cho biết công ty năm nay đã vượt mục tiêu ban đầu 10 tỷ USD, "cả năm 2026 và 2027 sẽ vào nhóm doanh thu hàng tỷ, và làm được điều đó theo cách Arista: sáng tạo, chất lượng, lợi nhuận, hiệu quả và không nợ."

Chantelle Breithaupt (CFO) phát biểu

Breithaupt cho biết quý này đạt "ba kỷ lục mới về tốc độ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận ròng và EPS" (trifecta), lợi nhuận hoạt động vượt 49%, đồng thời đầu tư mạnh trước nhu cầu vào R&D, tồn kho và cam kết cung cấp. Tháng 9, công ty gia nhập chỉ số S&P 100.

Chi tiết tài chính: doanh thu cốt lõi khoảng 3,66 tỷ USD (+58,5%, hướng dẫn 3,3 tỷ); doanh thu quốc tế 682,5 triệu USD, chiếm 18,6% (quý trước 23%), biến động do bán hàng cho khách lớn ở các vùng khác nhau, cả ba vùng đều tăng trưởng hai chữ số so với cùng kỳ; biên lợi nhuận gộp 64,0% (năm trước 65,2%, quý trước 63,4%), hiệu quả chuỗi cung ứng bù phần tăng giá thành sản phẩm, cải thiện so với quý trước do cấu trúc khách hàng cuối; chi phí hoạt động 545,3 triệu USD (chiếm 14,9% doanh thu, quý trước 411 triệu); R&D 408,5 triệu USD (chiếm 11,2%, quý trước 278,1 triệu), tăng đầu tư tản nhiệt chất lỏng, switch mật độ cao, phần mềm AI; chi phí bán & tiếp thị 110,9 triệu (chiếm 3,0%, quý trước 3,6%); G&A 25,9 triệu (chiếm 0,7%). Lợi nhuận hoạt động 1,8 tỷ USD (chiếm 49,1%); các khoản thu chi khác dương 138,6 triệu; thuế suất hiệu quả 20,9%; lợi nhuận ròng 1,5 tỷ (chiếm 41,9% doanh thu); cổ phiếu pha loãng 1,278 tỷ, EPS pha loãng 1,20 USD (năm trước 0,77 USD, +55,8%).

Bảng cân đối: tiền mặt và chứng khoán hơn 14,4 tỷ USD (cuối quý trước 13,3 tỷ); kế hoạch mua lại 1,5 tỷ được phê duyệt tháng 5/2025 còn 817,9 triệu chưa sử dụng; dòng tiền kinh doanh khoảng 1,2 tỷ, hưởng lợi từ kết quả kinh doanh và chủ động trữ hàng để đáp ứng nhu cầu; DSO 59 ngày (quý trước 68); hệ số quay vòng tồn kho 1,6 (quý trước 1,7); tồn kho 3,2 tỷ (quý trước 2,5 tỷ), mức tồn kho biến động sẽ còn tiếp diễn, có thể có quý tồn kho cao theo mùa ảnh hưởng dòng tiền kinh doanh; cam kết mua hàng 11,4 tỷ USD (quý trước 9,7 tỷ), chủ yếu cho chip phục vụ kinh doanh mới và triển khai AI; doanh thu hoãn lại khoảng 6,8 tỷ (quý trước 6,9 tỷ), chủ yếu là sản phẩm, sản phẩm hoãn lại giảm 86 triệu so với quý trước — sản phẩm mới tăng trưởng, khách hàng mới và ứng dụng mới (gồm AI) mang đến nhiều điều khoản nghiệm thu theo khách cũng như biến động doanh thu hoãn lại, "số dư hoãn lại có thể biến động hàng quý không đồng nhất với động lực nghiệp vụ cơ sở"; số ngày phải trả 48 (quý trước 57); chi tiêu vốn 100,7 triệu, dự án mở rộng Santa Clara sẽ hoàn thành trong vài tháng.

Hướng dẫn: Quý 4 doanh thu 3,9—4,0 tỷ USD (tương đương trung bình 13,3 tỷ USD năm 2026 trở lên); biên lợi nhuận gộp 63%—64%, lợi nhuận hoạt động 48%—49%; EPS pha loãng 1,26—1,30 USD (số cổ phiếu pha loãng khoảng 1,28 tỷ), thuế suất khoảng 21%. Năm 2027: doanh thu tăng 38%—40% (trung bình 18,5 tỷ), biên lợi nhuận gộp 62%—64%, lợi nhuận hoạt động khoảng 49%, thuế suất khoảng 21%.

Phần hỏi đáp

Michael Ng (Goldman Sachs): hỏi ">10 GW, trên 10 loại bộ tăng tốc" là số ngành hay số riêng Arista? Sự đa dạng tính toán mở rộng cơ hội mạng cho Arista thế nào?

Ullal: AI đang chuyển từ tập trung compute sang tập trung network; công ty hỗ trợ ba loại mạng AI scale-up, scale-out, scale-across. "Dự đoán của chúng tôi là đến cuối 2027 — năm đó là giai đoạn tăng mạnh — triển khai sẽ vượt 10 GW." Có phần là GW mới và scale-across tận dụng cả GW có sẵn. Công ty đã làm việc với 4—5 loại XPU ở scale-across, đến 2027 sẽ thêm khoảng 5 loại nữa khi scale-up tiến lên.

Meta Marshall (Morgan Stanley): hỏi về biến động cấu trúc của ba mảng scale-across/scale-out/scale-up, dự báo tỷ lệ năm 2027?

Ullal: 2027 scale-up còn ở giai đoạn thử nghiệm, "không có số liệu ý nghĩa", đóng góp năm 2028; năm 2027 chủ yếu là scale-out và scale-across: scale-across "ít nhất một phần ba, thậm chí hơn", năm nay tỷ lệ hai loại khoảng "7-3", năm sau 70% có thể giảm, 30% tăng. Arista trong scale-across rất khác biệt với nền tảng 7800 — "Khi kết nối hàng triệu XPU, bảo mật, hiệu suất, độ tin cậy không được phép có lỗi." Hiện nhu cầu chủ yếu là mạng AI backend; khi inference tăng, ranh giới frontend-backend mờ dần, sẽ xem lại frontend.

Ben Reitzes (Melius): hỏi về hai khách hàng lớn trên 10% trước đây đã chốt chưa, năm 2027 có tiếp tục không?

Ullal: "Đa dạng là từ khóa" — đa dạng bộ tăng tốc, mô hình và cả khách hàng lớn. "Đối tác thân nhất là M&M (Microsoft và Meta), dự kiến các khách hàng cũ trên 10% tiếp tục hợp tác năm 2026 và hy vọng lâu hơn, dự kiến ít nhất thêm 1 hoặc 2 khách hàng mới. Điều này phụ thuộc lớn vào Todd và chuỗi cung ứng, có giao được đủ hàng không — dành cho họ tới 31/12." Bà bổ sung: "Có cảm giác ít nhất 3, có lẽ 4 khách hàng lớn."

George Notter (Wolfe Research): hỏi R&D tăng mạnh có gồm dự án một lần không, hay là trạng thái bình thường mới?

Duda: Đầu tư cho hệ thống mạng AI mới — thành công với khách AI quy mô lớn phụ thuộc vào khả năng cộng tác với họ, mà khả năng đó dựa trên thấu hiểu nhu cầu và giới hạn riêng từng khách; tản nhiệt chất lỏng là công nghệ mới cần nâng cấp lớn về hạ tầng và kỹ thuật.

Breithaupt: Giữ khung chi phí R&D chiếm 9%—11% doanh thu, một số quý đầu tư đặc biệt làm chạm trần; hướng dẫn chi tiết hơn cho năm 2027 sẽ cung cấp sau.

Ullal (nối lời): Quý này chi phí mẫu máy rất cao — Duda: do cơ hội từ AI quy mô lớn.

Amit Daryanani (Evercore ISI): hỏi ngành chuyển sang kiến trúc mạng trung tâm, Arista có tham gia sớm vào thiết kế hệ thống không, mật độ nội dung mạng có thay đổi? Và mức độ an tâm của 38%—40% định hướng về thực thi chuỗi cung ứng là bao nhiêu đã đảm bảo, bao nhiêu cần chốt thêm?

Ullal: Trước đây chủ yếu tham gia ở scale-out và scale-across; hợp tác sâu hơn với bộ tăng tốc mới, công ty hiểu hành vi ngay giai đoạn đầu — hợp tác chặt với Cerebras, làm việc với Microsoft (Maia) đã vài năm, cho phép điều chỉnh buffer, hiệu suất phần mềm tối ưu; thành quả thiết kế scale-up đã phản chiếu vào scale-out, scale-across.

Breithaupt: "Tôi tự tin với hướng dẫn và chuỗi cung ứng." Nội bộ là chuỗi cung ứng làm việc xuất sắc mỗi ngày, bên ngoài là giao tiếp và thỏa thuận với nhà cung cấp chủ chốt — đó là lý do cam kết mua hàng tăng. Về tầm nhìn, "như thường lệ là hai quý, hai quý tiếp cần chốt", nhưng nhờ sản phẩm linh hoạt, công ty biết rõ chỗ nào nên đặt cược.

Tim Long (Barclays): hỏi campus và chi nhánh tăng mạnh năm nay, hướng dẫn 60% năm sau — vì sao vượt xa ngành? Có phải chu kỳ dài năm?

Duda: "Thị trường doanh nghiệp đang đi về phía chúng tôi." Ở vài năm qua, gần như mọi doanh nghiệp trọng yếu đều coi campus/chi nhánh là mạng trọng yếu; sự kiện an ninh thúc đẩy chuyển biến này, khách vừa muốn độ tin cậy cao nhất vừa cần vá lỗi và điều chỉnh hạ tầng nhanh — EOS gần như zero downtime, rất khác biệt, là chìa khóa tăng thị phần.

Nightingale: Chu kỳ cập nhật thiết bị campus rất dài, khách hàng hiểu và chọn Arista cần thời gian (chu kỳ khấu hao và nâng cấp), "dự kiến là chu kỳ dài năm".

David Vogt (UBS): hỏi cam kết mua hàng tăng gần 2 tỷ, doanh thu hoãn lại lại giảm, trong bối cảnh hướng dẫn 38%—40%, nên hiểu hai chỉ tiêu này ra sao?

Breithaupt: Cả ba đều để phục vụ nhu cầu khách hàng. Cam kết mua hàng thêm thỏa thuận lưu trữ nhiều năm (tới 10-Q sẽ thấy), dự kiến Q4 còn tăng, để chuẩn bị cho định hướng 2027. Doanh thu hoãn lại quý này "luân chuyển lớn nhất, số dư giữ nguyên", đồng thời tăng trưởng doanh thu 58,5%, "đó là tín hiệu nhu cầu rất khỏe"; dự báo số dư cuối năm cao hơn năm trước.

Simon Leopold (Raymond James): hỏi mức nền campus và AI năm 2026; tiến hóa của switch về CPO/ near-packaged optics ảnh hưởng Arista ra sao?

Breithaupt: Mức nền là hướng dẫn năm 2026: 13,3 tỷ USD, AI khoảng 3,5 tỷ USD, campus khoảng 1,25 tỷ USD.

Ullal: Quang học là chiến lược cốt lõi của Arista (kiến trúc sư trưởng Andy Bechtolsheim chủ trì, bản ghi nhầm là "Andy Bessen", xem bảng xác thực): "Dùng cáp đồng bất cứ khi nào có thể, vượt bán kính 1–2 mét thì plug optics & laser là giải pháp dịnh phạm vi rộng nhất, được chấp nhận nhất." Andy là người tiên phong OSFP; giải pháp quang coherent/LPO mới có thể truyền xa mà không cần DSP; để đạt mật độ tấm cao hơn, plug optics siêu nhỏ với trên 150 nhà cung cấp đang tiến hành. "Chúng tôi tin tương lai gần toàn cầu vẫn chủ yếu là plug optics." Đồng thời, quang gần-packaging/open CPO sẽ bổ trợ cho tốc độ cao hơn — Arista thúc đẩy open CPO, plug optics engine plus picobyte (bản gốc mơ hồ) cho module test prediction, "dự kiến 2028–2030 ra thị trường, không gấp. Nhưng plug optics muôn năm."

Joseph Cardoso (J.P. Morgan): hỏi tăng trưởng mảng ngoài AI và campus trong định hướng 2027 chậm lại, giả thiết nền là gì — số nền cao, bảo thủ nguồn cung, hay yếu tố khác?

Ullal: "Khi một số mảng tăng 60% hoặc 100%, mà tổng thể chỉ tăng 38%—40%, rõ ràng có mảng tăng chậm hơn, đúng không? Chúng tôi chắc chắn mọi mảng đều tăng hai chữ số, có mảng nhiều, có mảng ít." Tất cả mảng — AI, doanh nghiệp, cloud chuyên nghiệp, frontend — đều tốt. "Đầu năm 2026 chúng tôi còn lo liệu frontend có tăng trưởng không" — frontend và backend có chu kỳ sóng sin. "Tôi không coi các con số này là bảo thủ. Chúng cao hơn hẳn dự đoán trước đây. Hãy tận hưởng, hy vọng còn tốt hơn nữa."

James Fish (Piper Sandler): hỏi đội thường chỉ cung cấp tầm nhìn 1–2 quý, phong cách thận trọng, vì sao lần này sớm đưa ra định hướng 2027 mạnh như vậy? Và niềm tin năm 2028 về scale-up đến từ đâu?

Breithaupt: Định hướng sớm một năm này đã được nghiên cứu kỹ — Ken, Jayshree và đội "trước hết làm cho bản thân chắc chắn": hai quý dự báo, hai năm giao tiếp kỹ thuật và khách hàng, "thường cuối năm vẫn vậy, không thay đổi".

Ullal: Scale-up luôn là thị trường khó với chúng tôi — nó không có hết lợi thế phần mềm, nhưng Arista mạnh nhất phần cứng khi kết nối các bộ tăng tốc ngoài NVIDIA. "Như khi nhìn vào InfiniBand ngày xưa, và bảo 'chắc chắn sẽ là Ethernet', giờ đối với UA Link hay NVLink cũng vậy — 'chắc chắn sẽ là ESUN'." Loại chuyển giao đó cần nhiều năm; "dù chỉ dự báo được hai quý, phía sau là hai năm làm việc", nên rất tự tin với định hướng 2027 và năm 2028.

Tal Liani (Bank of America): hỏi khi định hướng tăng mạnh, tổng và doanh thu hoãn lại lưu động lại giảm tốc — động lực tăng trưởng là đơn hàng mới hay giải phóng hoãn lại? Doanh thu hoãn lại có còn giá trị dự báo?

Ullal: "Anh biến nhu cầu thành bài toán vật lý, tôi không có lời giải. Tôi không dự báo hoặc báo trước doanh thu hoãn lại. Doanh thu hoãn lại phụ thuộc mạnh vào use case, sản phẩm mới — đáp ứng use case thì hàng triệu USD rút ra, sản phẩm mới lại hàng triệu USD vào; kéo dài thì nhìn chung tăng, nhưng doanh thu hoãn lại không bao giờ tăng vô hạn." Quan trọng là toàn cảnh: "Chúng tôi có nhu cầu ở AI, doanh nghiệp, campus, trung tâm dữ liệu — đây là lúc tốt nhất công ty trong 18 năm qua."

Breithaupt: Không lo doanh thu hoãn lại rung lắc từng quý; rất tự tin với nhu cầu và định hướng; doanh thu hoãn lại chỉ phản ánh khoản mục bảng cân đối trong quý. "Nhấn lại quý trước: Dự báo cuối năm số dư hoãn lại cao hơn năm ngoái — vậy P&L đã hoàn thành mà không phụ thuộc doanh thu hoãn lại."

Ryan Koontz (Needham & Company): hỏi khi scale-up sản phẩm gồm nhiều quang học và tản nhiệt chất lỏng, mô hình giao hàng có thay đổi — bán cả rack hay đối tác giao? Kế hoạch sản phẩm thế nào?

Ullal: "Chúng tôi cũng đang tìm hiểu." Giá trị của Arista ở rack vẫn là switch, nhưng phải thiết kế cả rack, rồi hợp tác từng đối tác theo cách khác nhau — có bên muốn cả rack, có bên qua đối tác sản xuất, Arista chỉ cung cấp switch. "Mỗi case mỗi khó" — công ty có ba thiết kế vuông góc, cable backplane, cross-rack, mỗi loại khác, sẽ tiết lộ từng quý tới. Có một điều rõ: "Nhiều switch đang xuất hàng, và nhiều là tản nhiệt chất lỏng."

Karl Ackerman (BNP Paribas): hỏi định hướng 2027 có căn cứ vào việc phê duyệt/ tài trợ hạ tầng điện mới? Có cần tiêu cực giải phóng doanh thu hoãn lại?

Breithaupt: "Chúng tôi không dựa vào doanh thu hoãn lại để đưa ra định hướng." Định hướng dựa vào tầm nhìn hai quý, trao đổi với khách lớn, cloud và doanh nghiệp chạy ổn định. "Nhưng thấy tín hiệu nhu cầu rất mạnh."

Ullal: Bà bổ sung rõ: "Dù không căn cứ vào doanh thu hoãn lại để định hướng, nhưng năm 2027 sẽ đầy sản phẩm mới và ứng dụng mới như năm 2026."

Jin Marcote (Deutsche Bank): hỏi khi SU-144 sản xuất hàng loạt năm 2028, tỷ lệ lợi nhuận gộp so với switch hiện tại thế nào? Đã bao nhiêu khách cam kết?

Ullal: "Từ khi niêm yết, biên lợi nhuận dài hạn của chúng tôi luôn 60%—65%. Giờ thu hẹp khung còn 62%—64%. Không thấy thay đổi nào."

Daniel Zhu (Bernstein): hỏi về mức độ tập trung khách hàng của scale-across — chủ yếu là cloud giant cùng đào tạo? Hay có cả telco và khách nhỏ, use case inference?

Ullal: Có cả hai: colo và use case nhỏ dùng nền tảng 7280 nhỏ hơn; khách lớn thích AI Spine khổng lồ cross-datacenter, cần 576 port density, Tb scale và triển khai multi-GW. "Tập trung doanh thu thiên về 7800, tập trung địa lý multi-site thiên về 7280."

Sean O'Loughlin (TD Cowen): hỏi về vị trí chu kỳ mạng front-end — thị trường chú ý 800G trở lên phía backend, compute front-end truyền thống giờ ở đâu?

Ullal: "Như sóng sin" — khách tập trung backend giảm đầu tư front-end, ba năm tới hai bên bù nhau, nhưng từng năm có bên trội — một khách từng dùng một năm làm mới front-end hàng trăm G, năm sau đảo chiều. "Nhìn chung, hiện thấy backend và AI mạng nhiều hơn, front-end sẽ theo sau."

Antoine Chkaiban (New Street Research): hỏi về thương mại hóa AVA — cân nhắc các sự cố nghiêm trọng gần đây về bảo mật hạ tầng, định lượng cơ hội ra sao? Ghi nhận vào doanh thu sản phẩm hay dịch vụ?

Duda: "Mọi thứ còn rất sớm." AVA vừa mới mở alpha cho khách thử nghiệm trong CloudVision, mô hình định giá đang triển khai, "chưa có dự báo/ số liệu để chia sẻ".

Ullal: Nhưng triển vọng lớn — kiến trúc EOS đủ vững "chúng tôi có thể sửa được khi số lượng lỗ hổng từ 30 lên 67, nên mới gắn được AVA; người khác chơi một ván với hàng ngàn lỗ không kiểm soát được" — "có kỳ vọng AVA sẽ kiếm tiền trong vài năm tới".

Ben Bollin (Cleveland Research): hỏi về chu kỳ giao hàng (lead times) hai mảng doanh nghiệp và siêu quy mô; tiến trình giành thị phần doanh nghiệp thế nào?

Nightingale: Doanh nghiệp có thời gian giao hàng ngắn hơn — switch dùng không phải loại kỹ thuật cao nhất, giá thấp, tồn kho buffer nhiều; thành phần và sản phẩm ở AI, dữ liệu trung tâm siêu quy mô thì thời gian dài hơn. Marketing năm nay rất mạnh, hội thảo và sự kiện có phản hồi tốt, tháng 12 tổ chức hội nghị khách lớn nhất lịch sử công ty; thực hiện bán hàng rất hiệu quả, năm sau mở rộng tiếp.

Ullal: Bổ sung Nightingale và trưởng bán hàng (bản ghi mơ hồ) năm qua tăng đầu tư cho Mỹ và các ngành, thị trường quốc tế, ba năm đầu tư go-to-market "đang trả quả".

Mehdi Hosseini (Susquehanna): hỏi trong định hướng 18,5 tỷ USD năm 2027, chip và lưu trữ có đã đảm bảo nguồn cung? Có ý kiến cho rằng nguồn cung lưu trữ năm 2027 sẽ căng thẳng hơn, định hướng có rủi ro đi xuống không?

Nightingale: Công ty tự hào về quan hệ đối tác chiến lược, đã đầu tư lớn cho PCB ngoài silicon, lưu trữ (như đã nói), "rất tự tin với năng lực cung cấp theo dự báo. Tất nhiên không đặt hàng trước cho cả năm tới sớm 5 quý — không phải đơn nào cũng chốt."

Kết thúc

Rudolph Araujo tuyên bố kết thúc hội nghị, nhắc nhở công ty đã đăng tài liệu trình bày bổ sung trên website quan hệ nhà đầu tư, cảm ơn mọi người tham gia.